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出版者:民主与建设出版社

作者:樊勇

出品人:

页数:461 页

译者:

出版时间:2002年7月1日

价格:28.0

装帧:精装

isbn号码:9787801124906

丛书系列:

图书标签:

• ghjg
• 销售技巧
• 销售策略
• 销售心理学
• 职场技能
• 个人成长
• 高效沟通
• 客户关系
• 成功学
• 销售管理
• 影响力

《销售精英是怎样炼成的》是一部深入剖析销售领域奥秘的著作。本书并非仅仅停留在理论层面，而是通过大量的真实案例、资深销售专家的经验分享以及科学系统的训练方法，为读者构建了一幅清晰、可行的销售精英成长路径图。 本书的开篇，作者便旗帜鲜明地指出，优秀的销售并非天赋异禀，而是通过后天的刻意练习和方法论的掌握而成就的。它首先从销售人员的心态建设入手，强调了积极主动、目标导向、抗压能力以及持续学习的重要性。书中详细阐述了如何培养一颗强大的“冠军之心”，如何在面对拒绝和挫折时迅速调整，以及如何将挑战转化为机遇。这部分内容为读者打下了坚实的心灵基础，使其能够以更健康、更专业的态度面对销售工作。 接着，本书深入探讨了客户洞察与需求挖掘的艺术。它教导读者如何超越表面上的产品需求，去发掘客户内心深处、甚至客户自己都未曾意识到的潜在需求。通过对市场调研、客户行为分析、提问技巧和倾听技巧的详细讲解，读者将学会如何精准地把握客户的痛点、痒点和爽点，从而提供真正解决问题的方案。本书强调，真正的销售精英不是在“推销”，而是在“帮助”客户实现他们的目标。 在产品知识与价值呈现方面，本书提供了系统性的方法。它不仅仅是要求销售人员熟记产品参数，更重要的是教授如何将产品特性转化为客户能够感知和理解的价值。书中详细介绍了FABE法则（Feature-Advantage-Benefit-Evidence）、故事化营销等多种有效的价值呈现方式，帮助销售人员在客户心中建立起产品的独特优势和不可替代性。通过生动的案例，读者可以看到，同样的产品，不同的呈现方式，结果天壤之别。 本书的重头戏之一，便是沟通技巧与异议处理。作者倾注大量篇幅，从语言表达、肢体语言、情绪管理等多个维度，层层递进地讲解了如何与不同类型的客户进行有效沟通。书中提供了大量实用的沟通模板和话术，并深入分析了销售过程中常见的各种异议，如价格异议、信任异议、时机异议等，并给出了化解这些异议的成熟策略和技巧。这部分内容犹如一本“武林秘籍”，能够极大地提升销售人员的临场应变能力和说服力。 更值得一提的是，本书还强调了销售流程管理与客户关系维护的重要性。它详细梳理了从初步接触、需求分析、方案展示、异议处理、达成交易到售后服务等各个销售环节，并提供了优化每个环节的关键策略。本书认为，一次成功的销售仅仅是起点，建立长期、稳固的客户关系才是销售精英的最终目标。因此，书中深入阐述了客户关系管理的理念、方法和实践，包括如何进行客户分类、如何提供卓越的客户服务、如何通过追加销售和交叉销售提升客户价值等。 此外，本书还关注到了销售团队的协作与个人成长。它不仅仅是针对个人销售员，也为销售管理者提供了如何打造高效销售团队的见解。书中探讨了团队的激励机制、培训体系以及如何营造积极向上的团队氛围。对于个人而言，本书鼓励销售人员将每一次销售经历视为成长的契机，学会复盘总结，不断迭代自己的销售方法，实现自我超越。 本书语言风格 亲切、务实、充满力量。它没有空洞的说教，而是充满了 actionable advice（可操作的建议）。作者善于运用比喻和类比，将复杂的销售理论变得浅显易懂。同时，书中穿插了大量 真实、引人入胜的案例，这些案例来自不同行业、不同层级的销售精英，为读者提供了生动的学习素材和丰富的灵感。读者可以在这些案例中看到自己遇到的困境，也能找到突破困境的钥匙。 总而言之，《销售精英是怎样炼成的》是一部 集理论、实践、方法、案例于一体的销售指南。它不仅能够帮助新手快速入门，也能帮助资深销售人员突破瓶颈，实现职业生涯的新高度。本书是一本值得销售从业者 反复研读、实践和珍藏 的案头宝典，它将引领你走向销售的巅峰。

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这本书的行文节奏把握得极其精妙，读起来完全没有传统商业书籍那种刻板和枯燥。它更像是一部精心剪辑的纪录片，充满了戏剧性的张力。比如，书中有一章专门讲述了“谈判桌上的心理博弈”，作者没有采用教科书式的谈判步骤罗列，而是选择了一个极其复杂的并购案例作为背景。他详细描绘了双方团队在红木会议桌两边的微妙表情变化、肢体语言的细微调整，甚至是如何利用会议室的灯光和茶水的温度来营造心理优势。我印象最深的是他如何描述一方代表看似漫不经心地拿起桌上的一个笔，把玩几下，却在那个瞬间完成了对另一方核心诉求的试探性压制。这种细节的捕捉能力，简直令人叹为观止。读到这里，我甚至忍不住放下书，对着镜子练习自己应该如何控制眼神的游移和面部肌肉的放松。它将复杂的商业策略转化为生动的场景还原，让读者在紧张的阅读体验中，自然而然地吸收了那些深藏在故事背后的底层逻辑，让人感觉自己不是在学习，而是在亲身参与这场高智商的对决。

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这本厚厚的精装书，刚拿到手里就感觉沉甸甸的，翻开扉页，一股油墨的清香扑面而来，让人忍不住想立刻沉浸其中。我本来对这类励志书籍持保留态度，总觉得很多都是空洞的说教，但这本书的开篇却着实抓住了我的注意力。作者没有急着去谈什么“成功学”的大道理，而是从一个非常接地气的角度切入，描述了一个职场新人初入行业的迷茫与无助。他用了大量的篇幅去刻画那种在会议室里如坐针毡，面对客户时舌头打结的真实窘境，那种描述细腻到让人仿佛能感同身受，仿佛自己就是那个在角落里大气都不敢喘的菜鸟。特别是有一段写到他为了一个看似不可能完成的季度指标，连续几周熬夜研究竞争对手的策略，最终却只得到上司一句不痛不痒的“还不够”时的那种挫败感，简直是直击灵魂深处。这本书的高明之处就在于，它没有一开始就给你灌输“你必须成功”的鸡血，而是先让你直面那些最真实的失败和挣扎，这反而建立了一种极强的信任感，让我相信作者接下来的分享一定是从血与泪中提炼出来的真知灼见，而不是空中楼阁的理论。我特别欣赏作者在叙述初期所展现出的那种近乎残酷的自我剖析，这为后续的“修炼”铺垫了极其坚实的情感基础。

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这本书最让我感到意外的是，它并没有将“销售”塑造成一个纯粹的利益驱动型角色，反而花了相当大的篇幅去探讨“共情”和“价值传递”的哲学层面。我原本以为这会是一本教你如何“说服”的书，但读完之后，我意识到它其实是一本教你如何“倾听”和“理解”的书。作者用他早年的挫败经历来佐证，任何试图强行推销的行为最终都会导致客户的心理防线加固。他提出了一种“顾问式销售”的理念，其中一个核心观点是：你的目标不是卖出产品，而是帮助客户解决他们自己都未曾清晰表达出来的痛点。书中关于“深度提问”的章节，简直像是一堂心理学大师课，教导我们如何通过开放式、探索性的问题，引导客户自己发现需求，从而将“被动接受”转化为“主动选择”。这种由内而外的转变，不仅提升了业绩，更重要的是，极大地提升了从业者的自我价值感和职业尊严，让我对“销售”这个行业有了全新的敬意。

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我必须强调，这本书的实操性远超我阅读过的任何一本同类书籍。它没有停留在宏大的战略层面，而是深入到了“如何打电话”这种最基础的技能层面。书中关于“陌生拜访电话脚本”的部分，被细致地拆解成了五个层次，每一个层次的时长、语速、重点词汇的选择都有明确的指导和范例。最让我惊喜的是，作者居然附带了一个在线资源链接，里面包含了书中提到的所有关键沟通场景的音频演示，让你能真切地听到专业人士是如何控制声调和语气的。我试着模仿了其中一个“异议处理”的录音片段，发现仅仅是调整了语气的抑扬顿挫，原本那些听起来像在推销的话术，瞬间变得具有说服力和亲和力。这本书的作者显然是把自己的“肌肉记忆”都毫无保留地倾囊相授了，他没有用抽象的词汇搪塞，而是给出了可以立即应用到明天早晨电话中的具体工具箱，这种对细节的执着和对读者的负责态度，在当今的出版界实在难能可贵。

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这本书的后记部分，尤其是作者对“持续学习的陷阱”的分析，堪称点睛之笔。很多人读完一本好书，很容易陷入“我已经掌握了秘诀”的错觉，从而停止了进步。作者却清醒地指出，市场和客户的需求是永恒变化的，昨天的成功公式很可能就是明天的绊脚石。他用了一个非常形象的比喻，将顶尖销售比作终身在进行“认知迭代的宇航员”，每完成一个任务，都需要立刻更新自己的导航系统，否则就会在未知的星空中迷失方向。他推荐了一套非常实用的“周度复盘机制”，这套机制并非仅仅是回顾业绩数字，而是要求深入分析每一次互动中的“情绪波动”、“信息缺失点”和“潜在机会的 अनदे视”。这种前瞻性的思维和对“慢下来反思”的强调，让这本书的价值超越了一时的销售技巧，真正成为了一个可以伴随职业生涯不断成长的“方法论系统”。读完后，我立刻在我的工作日志里设置了一个固定的“迭代时间”，迫不及待地想要检验这些方法在下个月的应用效果。

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