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出版者:American Bar Association

作者:Xavier M. Frascogna

出品人:

页数:0

译者:

出版时间:2001-08-25

价格:USD 79.95

装帧:Paperback

isbn号码:9781570738913

丛书系列:

图书标签:

• 法律
• 谈判
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• 谈判策略

《律师谈判技巧精要》 在这本内容详实的指南中，我们将深入探讨律师在纷繁复杂的谈判场景中至关重要的技能，为您提供一套系统化、可操作的谈判策略与方法。本书旨在帮助您在法律事务中，无论是在庭审前调解、合同拟定、争议解决，还是在与对手、客户、合作伙伴的沟通中，都能游刃有余，最大化您的利益，并维护委托人的权益。 核心理念与准备篇： 本书首先将从谈判的根本出发，剖析谈判的本质、不同类型的谈判（如合作性谈判、对抗性谈判）及其各自的特点。我们将强调“知己知彼”的重要性，指导您如何进行充分的谈判前准备，包括： 明确目标与底线： 如何科学地设定谈判目标，区分“想要”与“必须”，并建立不可动摇的底线。 信息收集与分析： 了解对手的诉求、优势、劣势，以及可能的让步空间。掌握搜集信息的方法，包括公开资料、行业报告、过往案例等。 策略选择与预演： 根据具体情况，选择最合适的谈判策略，例如“讨价还价法”、“问题解决法”、“最后通牒法”等，并进行情景预演，模拟各种可能出现的局面。 团队协作与角色分配： 如果是团队谈判，如何进行有效的内部沟通，明确每个成员的角色和职责，形成合力。 沟通技巧与心理战术篇： 成功的谈判离不开高超的沟通技巧和对人心理的深刻洞察。本书将重点阐述： 倾听的艺术： 真正的倾听不仅仅是用耳朵听，更是用心去理解对方的言外之意。学习如何通过积极倾听，捕捉关键信息，建立信任。 提问的力量： 精准的提问能够引导对话方向，挖掘深层需求，并为己方争取主动。掌握开放式提问、封闭式提问、探询式提问等技巧。 肢体语言与非语言信号： 识别和运用肢体语言，理解对方的情绪和意图，以及如何通过自身的非语言信号传达自信和专业。 情绪管理与控制： 在高压的谈判环境中，如何保持冷静，识别和应对对方的情绪操控，以及如何有效地管理自身情绪，避免冲动决策。 说服力的构建： 如何运用逻辑、事实、情感以及专业知识，有力地阐述己方观点，打动对方。 沉默的智慧： 适时的沉默有时比滔滔不绝更有力量，如何利用沉默来制造思考空间，施加压力，或观察对方反应。 策略与技巧实操篇： 本书将提供一系列实用、可复制的谈判策略和技巧，帮助您在实战中运用自如： 开局策略： 如何强势开局，设定谈判基调，以及如何应对对方的“开门见山”或“试探性”出价。 让步的艺术： 什么时候应该让步？如何让步才能显得有价值，并为后续谈判留下空间？学习“渐进式让步”和“互惠式让步”。 反击与化解僵局： 当谈判陷入僵局或遭遇强硬反对时，如何有效地反击，提出替代方案，或寻找新的突破口。 运用“BATNA”原则： 充分理解并运用“BATNA”（Best Alternative To a Negotiated Agreement，谈判的最好替代方案）来评估谈判的价值和底线。 “锚定效应”与“框架效应”： 如何巧妙运用这些心理学原理，影响对方的认知和决策。 处理刁难问题与突发状况： 准备应对各种意想不到的问题，学习快速反应和灵活调整策略。 适时的“战术性撤退”： 知道何时暂时中止谈判，以重新评估和制定策略。 谈判收尾与后续篇： 圆满结束谈判同样是一门艺术。本书将指导您： 达成协议的技巧： 如何在达成共识时，确保协议的明确性、合法性和可执行性。 起草协议与合同： 关注协议中关键条款的措辞，避免歧义，为未来的法律行为奠定坚实基础。 建立长期合作关系： 即使是具有对抗性的谈判，也应考虑为未来的关系留下余地，尤其是在商业和民事领域。 谈判后的复盘与总结： 通过对每次谈判进行深入分析，总结经验教训，不断提升自身谈判能力。 《律师谈判技巧精要》不仅仅是一本理论书籍，更是一份实用的工具箱。我们将通过丰富的案例分析、实操演练和专家建议，帮助您成为一名更自信、更具影响力的谈判律师。无论您是执业多年的资深律师，还是初涉法律领域的新人，本书都将成为您提升职业竞争力的宝贵助手。

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我通常对工具书的阅读体验是比较平淡的，但这本书给我带来了一种阅读侦探小说的兴奋感。它将谈判过程描述成一场高智商的心理战，每一个章节都像是在揭示一个新的“规则漏洞”或“心理开关”。我特别欣赏它对“沉默的艺术”以及“议程控制权”的详细论述。在很多情况下，律师们都急于填补谈话中的空白，生怕冷场，但这恰恰是暴露出自己的弱点。这本书用强有力的论据说明了，在关键时刻，保持有力的、有目的的沉默，其威慑力远超千言万语。它不仅提供了“做什么”的策略，更细致地解释了“为什么这样做有效”，这种深层次的原理剖析，对于建立长期的、稳定的谈判信心至关重要。它不像那些教你如何“耍花招”的书，而是教你如何构建一个强大、难以撼动的内部逻辑体系，让你在任何情境下都能保持战略上的主动性。这是一本需要反复翻阅的书籍，每次重读，都会因为我自身经验的增加，而发现新的、先前未曾察觉的精妙之处。

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说实话，我本来对手册类的书籍是抱着怀疑态度的，总觉得律师行业的水太深，任何“指南”都可能只是蜻蜓点水。但这一本，彻底颠覆了我的看法。它最令人称道的地方在于其极强的结构化思维和案例的深度。作者仿佛把谈判过程分解成了一系列可量化的、可以预演的步骤，从前期的准备工作——包括目标设定、利益相关方分析，到谈判桌上的临场反应和后续的协议固化，每一个环节都被梳理得井井有条。我特别喜欢它提出的“同理心陷阱”概念，提醒我们在展现理解的同时，绝不能轻易泄露自己的核心让步空间。阅读过程中，我经常停下来，在脑海中模拟书中的场景，反思自己过去几次失败的谈判经历，这才意识到自己错过了多少关键的“信息交换点”。这本书的专业性毋庸置疑，但它的语言却充满了洞察力，没有使用太多晦涩的法律术语，反而使用了大量生动的比喻，使得复杂概念极易被吸收和内化。对于任何想要将谈判技巧提升到“艺术”层面的法律专业人士来说，这本书绝对是案头必备的典籍。

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我是一位资深合伙人，职业生涯中见过无数的谈判高手，也指导过无数初级律师。我发现，很多年轻律师的共同问题在于，他们过于依赖“规则”和“先例”，在面对非标准化的、充满人情世故的谈判时，往往束手无策。这本书恰好弥补了法学院教育在这方面的不足。它不仅仅教你如何利用法律条文来施压，更重要的是，它教你如何管理“关系”和“预期”。书中关于如何处理情绪化对手的章节，简直是教科书级别的示范。它强调的不是如何“击败”对方，而是如何通过精妙的沟通策略，引导双方走向一个对彼此都可持续的解决方案。我甚至发现，书中的一些心理学模型，比如“损失厌恶”在谈判中的运用，可以广泛地应用到客户管理和团队领导中去。这本书的价值在于它的普适性和深度。它让你从一个单纯的“法律代理人”的思维模式，跃升到一个更宏观的“问题解决者”的角色定位。读完后，我立刻推荐给了我手下的所有初级和中级律师，相信它能显著缩短他们成为谈判专家的周期。

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这本书简直是为我量身定做的！我最近在处理一桩复杂的商业合同谈判，压力山大，感觉自己像是在黑暗中摸索。市面上很多谈判技巧的书籍，要么过于理论化，要么就是空泛的励志口号，根本无法落地。直到我翻开这本书，立刻被它那种务实、直击核心的风格所吸引。作者似乎非常理解律师在实际操作中遇到的那些微妙的权力动态和心理博弈。它没有过多纠缠于“赢”与“输”的二元对立，而是巧妙地引导读者去探索“共同价值创造”的边界。我尤其欣赏其中关于“锚定效应”和“ BATNA（最佳替代方案）构建”的章节，讲解得清晰透彻，并配有大量贴近现实的案例分析。比如，它如何教你通过非语言线索来判断对方的真实底线，以及在面对“强硬派”对手时，如何保持专业冷静而不失立场。这本书读起来毫不枯燥，文笔流畅，充满了实践智慧，读完后我感觉自己手中的筹码似乎更重了一些，对即将到来的那场关键会议充满了信心。它不只是一本工具书，更像是一位经验丰富的导师在耳边低语，指导你如何优雅而有力地掌控谈判桌。

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坦白说，在阅读之前，我对自己谈判能力的评价是“中规中矩，能过得去”。我能顺利达成交易，但总觉得过程过于拉锯，效率不高，并且常常在谈判结束后感到身心俱疲，总觉得有更好的结果被我错失了。这本书就像一把手术刀，精准地切开了我谈判过程中的冗余和低效环节。它教会我的一个核心观念是：准备工作决定了你80%的成功率，而那20%的临场发挥，则是建立在扎实准备之上的精准微调。书中关于如何设计“选择性信息披露”的策略，让我茅塞顿开。过去我习惯性地全盘托出我的底线，现在我明白了如何通过控制信息流，引导对方的认知框架。文字风格上，它保持了一种沉稳而坚定的语调，没有花哨的辞藻，却充满了不可抗拒的说服力。它不像那些快速致富的书籍那样承诺虚妄的结果，而是脚踏实地地告诉你：成功源于系统化的思考和严格的执行。这本书带来的改变，是渐进的、深刻的，它提升的不仅仅是我的专业技能，更是我对商业博弈的整体理解维度。

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