助你成为销售冠军的有声宝典(VCD) pdf epub mobi txt 电子书 下载 2026

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出版者:中山大学音像出版社

作者:

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页数:0

译者:

出版时间:1900-01-01

价格:299.0

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isbn号码:9787884901555

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掌控市场脉搏：精通客户心理与高效谈判的实战指南 深度解析人类行为学在销售中的应用 本书旨在为追求卓越的销售专业人士提供一套超越传统技巧的、基于深层心理学原理的实战工具箱。我们不关注那些转瞬即逝的“花招”，而是深入剖析人类决策机制、动机驱动力以及群体行为模式，帮助你建立持久且高价值的客户关系。 第一部分：洞察人心——客户决策的隐形逻辑 销售的本质是影响决策。本部分将带领读者系统学习认知心理学、行为经济学在商业情境中的实际应用。 第一章：锚定效应与价格感知重塑 高低锚点的精妙布局： 如何在谈判初期通过设置策略性高价锚点，使后续的真实报价显得极具吸引力？案例分析“诱饵效应”在产品套餐设计中的应用。 损失厌恶的强大驱动力： 超过对收益的渴望，人类对损失的恐惧是更强的行动推力。学习如何将产品价值转化为客户“不采纳”将面临的具体损失，从而有效激发购买紧迫感。 框架效应： 同一个事实，不同的叙述方式如何带来截然不同的决策结果。掌握“百分比提升”与“绝对数量节省”之间的心理转换技巧。 第二章：稀缺性、权威性与社会认同的三角架构 稀缺性的真实构建： 不仅是库存告急，更要制造“机会窗口的稀缺”。研究如何通过限时、限量、独家合作等方式，提升客户对产品的渴望度。 建立无形权威： 讨论“可信度负债”的概念。如何通过展示专业知识深度、引用第三方权威数据，以及维护个人品牌的一致性，快速跨越信任门槛。 从众心理的策略引导： 分析社会认同在B2B决策中的放大作用。如何有效利用案例研究（Case Study）中的“邻居效应”，让潜在客户感觉“不购买是落后于行业趋势”。 第三部分：构建信任的非语言沟通密码 语言只占沟通的少数部分。本部分着重训练销售人员捕捉和解读非语言信号的能力，并优化自身的肢体语言，以传递自信、真诚和专业。 第三章：微表情识别与情绪探查 识别“欺骗的微小泄露”： 学习保罗·艾克曼的七种基本情绪识别技术，重点关注在关键问题回答时，客户面部肌肉的短暂、无意识反应。 同步与镜像技巧（Pacing & Leading）： 如何通过微妙地模仿客户的语速、呼吸频率和肢体姿态，在潜意识层面建立融洽关系（Rapport）。同时，掌握何时需要“引领”客户进入更积极的讨论状态。 声音的能量控制： 探讨音调、语速和停顿在表达强调和控制谈话节奏中的作用。如何使用“权力停顿”来增加重要信息的份量。 第四章：场地与环境的心理暗示 会谈地点的选择艺术： 室内布局如何影响权力动态？圆桌、长桌、角落沙发的不同心理效应分析。 视觉线索的精细管理： 从你的着装细节（颜色心理学）到展示材料的排版设计，每一个视觉元素都在对客户进行无声的推销。 第三部分：高难度谈判的深度博弈策略 本部分将谈判从单纯的讨价还价提升到价值共创的战略层面，专注于处理僵局、应对对手的掠夺性策略以及达成“双赢但对自己更有利”的终极目标。 第五章：化解异议的“认知失调”方法 异议的本质是信息缺失： 将客户的“拒绝”视为需要被解答的疑问，而非对你的否定。系统分类常见的六种异议类型（价格、时间、竞品、需求、权力、信任）。 “是的，而且…”的重构技术： 学习如何运用“先肯定后转折”的句式，有效缓解客户的防御心理，然后温和地引入对原观点的修正或补充。 预设异议与主动防御： 在提出方案之前，主动提及客户可能存在的顾虑，并立即提供解决方案，从而削弱异议的冲击力。 第六章：超越价格的价值谈判 价值链分解与捆绑策略： 识别客户真正看重的价值点（不仅仅是产品本身，可能是售后响应速度、定制化服务、行业影响力等），并将这些无形资产纳入报价体系。 BATNA与WATNA的战略运用： 明确自身的“最佳替代方案”（BATNA）和“最差替代方案”（WATNA），这是在谈判桌上保持定力的基石。如何通过信息不对称，使对手误判你的底线。 “切分”与“整合”的节奏控制： 掌握何时应该将复杂议题拆解为可管理的小块逐一攻破，以及何时需要将所有要素重新整合，以达成更宏大的交易结构。 结语：持续精进的销售心智模型 真正的销售冠军依靠的不是天赋，而是对复杂人性的深刻理解和系统性的自我迭代。本书提供的框架是帮助你构建一个动态、适应性强的销售心智模型，确保你在任何市场环境下都能保持领先地位。这不是一本速成手册，而是你职业生涯中不断精进的参照标准。

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我必须得说，这本书的编排逻辑简直是教科书级别的严谨，它处理问题的深度，远超出了我对一本“宝典”的预期。我之前看过好几本同类型的书籍，很多都停留在初级阶段，无非就是教你如何准备名片、如何微笑。但这本书不一样，它直接切入了销售流程中最核心的、最难啃的骨头——异议处理和长期客户关系维护。我最欣赏它对“价值锚定”这一概念的拆解。作者用非常形象的比喻，比如“搭建一座通往客户梦寐以求的桥梁”，把抽象的商业价值具象化了。我以前总觉得价格谈判是最后的博弈，但读了这本书后才明白，在价格被提出来之前，你必须先让客户在心里对你的产品形成一个无可替代的价值定位。里面有一段关于“预设成交前提”的论述，简直是醍醐灌顶。我开始在每次会议的开头，就巧妙地植入一些双方都认同的小前提，这样到了最后做决策时，阻力就会小很多。这本书的文字风格偏向冷静和理性分析，读起来需要全神贯注，但一旦吸收进去，那些知识点就会像基因一样融入你的思维框架，成为你下意识的反应。

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这本书给我的感觉，与其说是一本销售指南，不如说是一套完整的“人际影响力重塑”系统工程。我个人最大的收获在于心态的转变，尤其是关于“拒绝”的处理。以前被客户拒绝，我总会自我怀疑一整天，感觉像被当头一棒。但这本书提供了一种“拒绝即反馈”的哲学视角，它教你如何把每一次的“不”，都当作是数据收集和策略调整的机会。书中提供了一个“拒绝分析矩阵”，把常见的拒绝理由进行了归类，并配上了相应的“反制脚本”。这些脚本不是僵硬的台词，而是一套逻辑框架，让你在面对突发状况时，可以迅速从框架里找到最合适的切入点进行回应。我特别喜欢作者在描述如何处理“价格敏感型客户”时所采用的策略，他引导读者将焦点从“你省了多少钱”转移到“你得到了多少持续的增长价值”上。这种思维的跃迁，对于提升客单价有着立竿见影的效果。读完之后，我对自己的职业生涯规划都清晰了很多，感觉自己不再是一个被动接受订单的执行者，而是一个主动塑造市场格局的战略家。

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说实话，我本来对这种听起来很“励志”的书持保留态度的，总觉得里面水分很大，效果可能还不如跟一个真正的销售高手喝一次咖啡。但《助你成为销售冠军的有声宝典(VCD)》彻底颠覆了我的看法。它最让我惊喜的一点是，它没有把自己塑造成一个“万能钥匙”。作者非常坦诚地指出，不同的行业、不同的产品特性，需要采用不同的策略。书里有一个专门的章节探讨了“适应性销售”的重要性，并提供了一套快速评估客户购买心理类型的模型。这个模型非常实用，我试着用它来分析我手头的几个大客户，结果发现我之前一直用的“A方案”根本不适合那个“决策型”的客户，而应该用更注重数据的“B方案”。这种针对性的指导，比那些放之四海而皆准的口号强太多了。而且，书中的语言非常贴近实际的职场对话，读起来一点也不费劲，感觉就像是听一个资深前辈在跟你“拉家常”，分享他的血泪教训。我甚至发现，这本书对提升我的日常沟通能力也有极大的帮助，它教会我如何更有条理、更具说服力地表达自己的观点，这在非销售场合也同样适用。

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我是一个对细节要求极高的人，市面上很多图书常常因为缺乏深度和细节的支撑而让我感到失望。然而，这本书在细节的处理上，简直到了令人发指的程度。比如，它没有简单地说“要注意肢体语言”，而是详细分析了不同文化背景下，握手力度、眼神接触时长、以及身体朝向所传递的潜意识信息。这对于处理跨国或跨地域的客户尤其重要。还有一个地方让我印象深刻，是关于“售后跟进”的策略。作者提出，真正的销售是在第一次交易结束后才开始的，并提供了一份详尽的“90天客户满意度提升计划表”。这个计划表细致到你需要在哪天发送哪一封邮件，邮件的主题应该是什么，甚至邮件里应该避免使用哪些过于商业化的词汇。这些微小的、但极其关键的细节，正是区分平庸销售和顶尖冠军的关键所在。这本书的价值，不在于那些惊天动地的宏大叙事，而在于它将所有成功的要素，都拆解成了可以被模仿、被执行的微小步骤，真正做到了“授人以渔”，而且渔网的结构图都给你画好了，精确到每一根绳结怎么打。

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天呐，这本书简直是为我这种职场新人量身定做的指南！我本来对销售这个领域一窍不通，光是想象着要去跟客户周旋就已经头皮发麻了。但翻开这本书，我立刻被它那种实战派的风格吸引住了。它没有那些空洞的理论，全是活生生的案例，告诉你面对一个犹豫不决的客户时，究竟该如何措辞才能击中痛点。我特别喜欢里面关于“倾听的艺术”那一章节，作者用一种近乎哲学思辨的方式，阐述了为什么销售的成功往往不是靠“说”，而是靠“听”。我按照书里教的方法，在最近一次跟客户交流中，稍微改变了一下提问的方式，结果客户的防线瞬间就瓦解了，主动说出了他们真正的顾虑。这种‘原来如此’的顿悟感，是其他任何培训材料都给不了的。而且，它不只教你技巧，更注重的是心态的建设。你知道吗，很多时候我们不是能力不行，而是信心不足。这本书就像一个经验丰富的老前辈，拍着你的肩膀告诉你：“别怕，方法在这里，你一定行！” 读完之后，感觉自己像是刚完成了一次高强度的体能训练，虽然有点累，但浑身充满了力量，迫不及待想去迎接下一个挑战。那种掌控全局的自信，是从内而外散发出来的。

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