现代推销理论与实务 pdf epub mobi txt 电子书 下载 2026

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出版者:东北财经大学出版社

作者:吴金法编

出品人:

页数:200 页

译者:

出版时间:2002年1月1日

价格:19.0

装帧:平装

isbn号码:9787810840262

丛书系列:

图书标签:

• 推销理论
• 营销学
• 销售技巧
• 现代营销
• 市场营销
• 销售管理
• 商务沟通
• 客户关系
• 营销策略
• 推销实务

《现代推销理论与实务》：解锁卓越销售的密钥 在瞬息万变的商业环境中，销售不再仅仅是简单的商品交换，而是一门融合心理学、沟通技巧、市场洞察以及人际关系的综合艺术。《现代推销理论与实务》 正是为致力于在这一领域取得卓越成就的专业人士和 aspiring salespeople 量身打造的权威指南。本书深入剖析了现代推销的核心理念，并提供了切实可行的实务操作方法，旨在帮助读者构建系统性的销售思维，掌握高效率的销售技巧，最终实现业绩的持续增长和职业生涯的腾飞。 本书的开篇，我们将一同探索现代推销的基石。告别传统的、以产品为中心的推销模式，本书强调以客户需求为导向的全新理念。我们将深入理解客户的深层动机，洞察他们的痛点与渴望，并以此为出发点，构建能够真正解决客户问题的销售方案。从需求分析的五大维度到用户画像的精准构建，本书将引领读者掌握如何“读懂”你的客户，从而为后续的沟通打下坚实基础。 随后，本书将笔锋转向销售沟通的艺术。有效的沟通是连接销售员与客户的桥梁。本书将系统地介绍从初次接触到建立信任的每一个环节。我们将学习如何进行富有吸引力的开场白，如何通过积极倾听和有效提问挖掘客户的真实需求，如何运用非语言沟通技巧传递专业和真诚，以及如何处理客户的异议，将其转化为促进成交的机会。本书还将深入探讨不同沟通风格的识别与运用，确保读者能够根据不同客户的特点，灵活调整沟通策略，实现最佳沟通效果。 产品或服务的价值呈现是销售过程中至关重要的环节。本书将聚焦于如何进行富有说服力的价值展示。我们不仅仅是介绍产品的功能，更是要讲述产品如何为客户创造价值，解决他们的实际问题，提升他们的生活品质或工作效率。本书将教授读者如何构建引人入胜的产品演示，如何运用故事化叙事来增强感染力，以及如何量化和具象化产品价值，让客户清晰地看到投资回报。 在推销过程中，客户异议的处理是决定销售成败的关键挑战之一。本书将提供一套系统性的异议应对策略。我们将分析常见客户异议的根源，并学习如何提前预判和规避异议。对于已经出现的异议，本书将指导读者如何冷静分析，积极回应，而不是回避或辩驳。从理解异议背后的顾虑到提供令人信服的解决方案，本书将帮助读者将异议转化为加深客户理解和信任的契机。 本书还将深入探讨销售心理学在实务中的应用。理解客户的心理活动，是实现精准推销的“秘密武器”。我们将学习说服的心理学原理，如互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威和稀缺性，并了解如何在销售场景中巧妙运用这些原理。同时，本书还将关注销售人员自身的心理调适，如何保持积极心态，应对压力，建立自信，从而在每一次销售互动中都展现出最佳状态。 为了帮助读者将理论知识转化为实践能力，本书提供了丰富的实战案例分析。这些案例涵盖了不同行业、不同销售场景的真实情况，从B2C的零售销售到B2B的企业级销售，从线上推广到线下拜访，本书将通过剖析成功和失败的案例，提炼出宝贵的经验教训。读者将有机会学习到如何制定个性化的销售计划，如何进行有效的客户关系管理，以及如何持续学习和优化销售技巧。 此外，本书还前瞻性地探讨了科技发展对推销模式的影响。在数字化浪潮下，新媒体营销、社交销售、大数据分析等新兴工具和理念如何与传统推销相结合，创造出新的销售机遇，本书将提供深入的洞察和指导。读者将了解到如何利用CRM系统进行客户管理，如何通过线上渠道拓展客户群体，以及如何运用数据分析来优化销售策略。 《现代推销理论与实务》 不仅仅是一本知识的汇集，更是一本激发潜能、赋能成长的工具书。无论您是刚刚踏入销售领域的新人，还是希望突破瓶颈、实现更高成就的资深销售精英，本书都将是您不可或缺的宝贵财富。它将帮助您建立起一套科学、系统、高效的销售方法论，让您在激烈的市场竞争中脱颖而出，成为客户信赖的合作伙伴，赢得属于自己的辉煌。本书相信，每一位读者都拥有成为杰出销售人员的潜力，而这本书，正是点燃这潜力的火种。

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这本新近拜读的著作，简直是为所有深陷商业迷雾中的人点亮了一盏指路明灯。它并非那种空泛地谈论宏大叙事、却在具体操作上令人摸不着头脑的理论堆砌。相反，作者以一种近乎“庖丁解牛”的精妙手法，将那些看似复杂晦涩的销售流程，层层剥开，直至其最核心、最本质的运作原理。我特别欣赏其中对于“关系构建”的论述，它不再是将此视为一种可有可无的软技能，而是提升到战略层面去审视，如何通过真诚的倾听和前瞻性的预判，将一次性的交易转化为长期的伙伴关系。书中提供的案例分析，无论是在传统B2B领域还是新兴的DTC（直面消费者）模式中，都展现出极强的可操作性。尤其是关于客户异议处理的那一章，它没有提供简单的“万能话术”，而是教导读者如何识别异议背后的真正需求与恐惧，从而给出精准、有温度的反馈。读完后，我感觉自己像是完成了一次高强度的实战演习，对整个市场环境的脉络有了全新的体悟，那种豁然开朗的感觉，远超我过去数年积累的零散经验。

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说实话，我一开始对这类书籍抱持着一种审慎的态度，总怕又是些陈旧的、早就被市场淘汰的理论。然而，这本书彻底打消了我的疑虑。它的核心价值在于，它将“推销”这个活动，从一个低端、功利的动作，提升到了一个高阶的“价值交换与共创”过程。书中对于“产品价值重塑”的探讨非常深刻，它引导读者思考，如何将产品的功能属性，转化为客户的收益属性，再进一步转化为客户的情感满足。我尤其喜欢它对“长期价值主张”的构建模型，它提供了一套非常清晰的框架，让你能系统性地规划出未来三到五年内如何持续为现有客户提供增量价值，从而构建起一道极高的客户粘性壁垒。这本书的排版和结构设计也颇具匠心，每章末尾的“自我反思清单”和“行动计划模板”，设计得非常实用，真正做到了理论与实践的无缝对接，让人读完后能立刻上手操作，而不是只停留在理论层面空想。

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我得说，这本书的视角相当犀利和前卫，它巧妙地融合了行为心理学和最新的数字技术趋势，完全颠覆了我对传统“推销”的刻板印象。以往的教材总是在强调“推销员能说会道”，但这本则把重点放在了“洞察力”的培养上。书中对“数据驱动决策”在销售环节中的应用描述得尤为精彩，它不仅仅是告诉你用CRM系统，而是深入讲解了如何通过分析客户的浏览路径、停留时间甚至邮件打开率来精准预测购买意愿的强弱，从而优化跟进的优先级和策略。更让我眼前一亮的是，它对“信任转移”机制的解析，它探讨了在信息爆炸时代，如何借助第三方背书和社区口碑来建立初期信任，这对于初创企业尤其具有指导意义。这本书的语言风格非常严谨，逻辑链条清晰到近乎冷酷，没有一丝多余的情感渲染，完全是一份扎实的、可供复盘和拆解的实战手册。它逼迫你走出舒适区，用更加科学和系统的方法去审视每一个销售接触点。

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这是一本极具“手术刀般精确度”的专业书籍，它摒弃了一切浮华的辞藻，直击商业成功的肌理。我个人认为，它最宝贵的一点，在于它对“销售团队内部管理与激励”部分的阐述。很多书籍只关注了如何与外部客户打交道，却忽略了内部引擎的优化。这本书详细介绍了如何设计公平且高效的佣金结构，如何通过定期的“异议回放会”来集体学习和迭代销售话术，以及如何建立一种“鼓励实验和容忍失败”的团队文化。作者强调，一个强大的销售组织，其基础在于流程的标准化和成员的持续赋能，而不是依赖个别“超级销售员”的英雄主义。通过书中的内容，我开始重新审视我们团队的绩效评估体系，并着手进行微调，目标是让整个团队的产出更加稳定和可预测。总而言之，这本书不仅是教你如何卖东西，更是教你如何构建一个可持续盈利的销售机器。

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这本书给我最大的震撼，在于它对“非面对面”销售艺术的挖掘。在这个远程协作成为常态的时代，许多销售技巧显得力不从心，但这本书提供了一套专门针对线上沟通、视频会议和邮件序列的优化策略。它详细剖析了在缺乏肢体语言辅助的情况下，如何通过语速的控制、悬念的设置以及视觉辅助工具（比如屏幕共享中的重点标记）来维持客户的注意力并增强表达的说服力。它甚至细致到探讨了不同文化背景下的线上沟通礼仪差异，这一点对于拓展国际市场极具帮助。我发现，作者对细节的关注达到了偏执的程度，比如如何设计一封能有效穿透收件箱“噪音墙”的引导邮件，甚至连邮件主题行的字符长度都有数据支撑的建议。阅读过程中，我感觉自己像是被一位经验丰富的前辈拉到了他的虚拟作战室，亲眼目睹他是如何一步步攻克那些看似无解的远程销售难题的，这种沉浸感是其他同类书籍无法比拟的。

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