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isbn号码:9787040082357

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• 推销技巧
• 销售策略
• 营销学
• 沟通技巧
• 人际交往
• 客户关系
• 商务谈判
• 现代营销
• 销售心理学
• 职场技能

《现代推销技术》 这本书并非简单地罗列技巧，而是深入剖析了在瞬息万变的商业环境中，推销人员如何成功地连接客户、理解需求并提供价值的根本之道。它超越了传统的“说服”模式，将目光聚焦于构建持久的信任关系和实现双赢的合作。 核心理念：价值驱动与关系导向 《现代推销技术》强调，成功的推销始于对客户深层需求的洞察。书中详细阐述了如何通过积极倾听、敏锐提问和同理心，真正理解客户面临的挑战、痛点以及他们所追求的目标。不再是单方面地推销产品或服务，而是成为客户值得信赖的顾问，帮助他们发现潜在的解决方案，创造实实在在的价值。这种价值驱动的模式，让推销不再是“推”销，而是“引”销，让客户主动寻求合作。 客户理解的艺术：从“知彼”到“知己” 本书将客户研究提升到了前所未有的高度。它指导读者如何系统地收集和分析有关客户的信息，包括他们的行业背景、竞争环境、企业文化、个人偏好，甚至是对未来趋势的看法。这种深入的“知彼”，不仅是为了更好地定制推销方案，更是为了在沟通过程中展现专业性和对客户的尊重。 更进一步，书中还探讨了“知己”的重要性。推销人员需要深刻认识自身的优势、劣势、资源和局限性，以便能够准确地评估自己能为客户提供的价值，并设定切合实际的期望。只有在清晰了解自身能力的基础上，才能做出承诺，并最终兑现承诺，赢得客户的长期信任。 沟通的策略与技巧：深度对话而非表面推销 《现代推销技术》认为，有效的沟通是连接推销人员与客户的桥梁。本书并非教授一套固定的说辞或套路，而是提供了一套灵活且富有策略性的沟通框架。 提问的艺术： 引导性的提问、开放式问题、澄清性问题……书中详细解析了不同类型问题的目的和应用场景，帮助推销人员从客户口中挖掘出关键信息，引导对话朝着更有利于双方理解的方向发展。 倾听的力量： 强调积极倾听，不仅仅是用耳朵听，更是用心去感受，捕捉客户言语中的弦外之音、情感色彩以及未表达的需求。书中提供了有效的倾听技巧，如复述、总结、提炼，确保信息准确无误地传递。 价值呈现： 如何将产品的特点、优势和可能带来的收益，以客户能够理解和接受的方式呈现出来？本书提供了多种清晰、有说服力的价值呈现方法，将抽象的概念转化为客户的实际利益，例如通过案例分析、量化数据、未来预测等方式。 异议处理： 将客户的异议视为深入了解和进一步沟通的机会，而不是阻碍。书中提供了系统性的方法来应对各种类型的异议，包括理解异议的根源、认同客户的感受，并以专业、有建设性的方式给出解决方案。 构建信任：长远合作的基石 信任是现代推销成功的核心。本书花了大量篇幅探讨如何建立和维护与客户之间的信任。这不仅仅体现在销售过程中，更贯穿于售前、售中、售后服务的每一个环节。 诚信为本： 强调言行一致、信守承诺的重要性。 专业素养： 展现行业知识、产品知识以及对客户业务的深入理解。 同理心： 站在客户的角度思考问题，理解他们的压力和期望。 持续跟进： 即使交易完成，也保持适度的联系，提供后续支持，巩固关系。 透明沟通： 在信息分享和问题处理上保持开放和诚实。 适应变化：拥抱新技术与新模式 在当今快速变化的商业环境中，《现代推销技术》也关注推销人员如何适应新技术和新模式。 数字工具的应用： 如何利用CRM系统、社交媒体、在线协作平台等工具，提升工作效率，拓展沟通渠道，深化客户关系。 数据驱动的决策： 如何通过分析客户数据，优化推销策略，实现精准营销。 敏捷推销： 强调根据市场变化和客户反馈，快速调整推销方法和策略。 总结 《现代推销技术》不是一本教你如何“销售”的书，而是一本教你如何“建立关系、提供价值、解决问题”的书。它为渴望在激烈的市场竞争中脱颖而出，成为客户首选的推销专业人士，提供了一套全面、系统且极具实践性的指导。通过阅读本书，你将学会如何超越传统的销售思维，以一种更具智慧、更富人情味的方式，赢得客户的青睐，实现长期的业务增长。

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这本书的结构安排非常分散，知识点之间缺乏清晰的逻辑主线，读起来感觉像是在一个巨大的图书馆里漫无目的地游走，偶尔能发现一些有趣的书签，但始终找不到通往出口的导航图。它似乎想涵盖销售流程的方方面面，从市场调研的初期，到合同谈判的后期，但每一步都只是浅尝辄止。比如，关于“谈判策略”的部分，它只介绍了几个著名的理论模型，却没有任何关于如何在实际谈判中保持情绪稳定的实用练习或心理调适建议。我需要的是一套可以即时激活的“心智防火墙”，用于应对咄咄逼人的对手，而不是对谈判历史的百科全书式介绍。此外，全书引用了大量的外部研究报告，但这些引文往往在没有给出明确联系的情况下就被抛出，仿佛作者认为读者有义务去自行连接这些散落的知识点。这种编排方式，极大地考验了读者的自主学习能力和信息整合能力，对于我这种希望获得结构化知识体系的读者来说，体验非常不友好。我感觉自己像是被扔进了一个堆满稀有零件的仓库，知道里面有制造火箭的材料，却不知道该从何处开始组装。

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这本书的封面设计充满了复古的质感，封面上那一排排整齐的字体和略带泛黄的纸张纹理，让人瞬间联想到上世纪八十年代那些充满激情的商业宣传册。我期待着能从中找到一些关于如何与客户建立长期信任关系的经典方法，比如早年间那些面对面的推销技巧，那种需要深入洞察人性的沟通艺术。然而，当我翻开第一页，我立刻意识到这可能不是我所预期的那种“技术”指南。书中的内容似乎更偏向于宏观的商业哲学探讨，而非具体的操作手册。我希望看到的是如何有效组织一次销售演示的步骤，或是如何处理客户异议的实用脚本，但这里的内容更多的是关于市场定位和品牌故事构建的理论框架。比如，它用了大量的篇幅来阐述“价值主张的清晰化”这一概念，虽然理论上很有深度，但对于一个急需提升当天成交率的销售人员来说，这些内容显得有些遥远和抽象。我一直在寻找那种能让我第二天就用上的、具体到每一个话术的技巧，但这本书似乎更像是在教我如何成为一个“哲学家式”的推销员，而不是一个高效率的“实干家”。也许作者的本意是想从更高的维度来指导销售，但对于我这种需要实操指导的读者来说，这种理论上的拔高反而让人感到迷茫，急切地希望能看到一些更为具体的、可量化的实战案例来支撑这些宏大的理论体系。

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这本书的行文风格极为晦涩，充满了各种我从未在其他商业书籍中见过的复杂句式和专业术语，读起来就像在啃一本高等经济学教材，而非一本旨在提升销售技能的实用读物。我原以为它会像一本教你如何精准捕获潜在客户的“地图”，结果它更像是一堆零散的、未被整理的“地质学报告”。书中对“认知负荷理论”在销售互动中的应用进行了深入的剖析，这无疑是学术层面的创新，但对我来说，这意味着我需要花费大量时间去查阅背景资料才能理解作者想要表达的核心观点。例如，其中一章专门探讨了“非线性反馈循环对购买决策链的影响”，如果能用几个简单的图表或一个销售场景的小故事来解释，效果可能比现在这洋洋洒洒几千字的理论推导要强得多。我是一个习惯了直接、简洁、目标明确的沟通方式的人，这本书的叙事方式让我不断地停下来，试图在繁复的修饰和深奥的引证中，提炼出那一点点真正有用的操作建议。这感觉就像是，你问厨师如何煎一块完美的牛排，他却给你讲了关于碳水化合物分子结构演变的完整历史。坦白说，这种文学性和思辨性太强的写作风格，极大地降低了信息的获取效率，让我的阅读过程变成了一种智力上的挑战，而非知识上的收获。

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全书最让我感到失望的是，它似乎完全忽略了“沟通的非语言要素”在推销中的决定性作用。作者在书中花费了巨大的篇幅来讨论如何撰写完美的电子邮件和报告，如何构建逻辑严密的演示文稿，但对于销售人员的肢体语言、眼神接触、语速控制这些直接影响第一印象和信任建立的因素，几乎没有涉及。我原本以为，一本关于“现代推销技术”的书籍，一定会包含如何利用视频会议工具来优化个人形象，或者在跨文化交流中如何通过细微的肢体动作来避免误解。然而，这本书似乎将“推销”定义为一种纯粹的文本和逻辑的传递过程。这种对人性化、感性化沟通环节的刻意回避，使得全书的指导价值大打折扣。它更像是一本面向机器人的操作手册，而不是为人类销售人员准备的指南。我期待的是关于如何通过声音的抑扬顿挫来增强说服力的具体训练方法，或者如何解读客户面部微表情的快速指南，但这些在书中统统找不到，这让我强烈质疑它“现代”和“技术”的名副其实。

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我从这本书中感受到的，与其说是现代推销的“技术”，不如说是对过去几十年销售模式的“历史批判”。它花了不少篇幅来批判那种依赖“套路化话术”和“信息不对称”的传统销售模式，并试图构建一个基于“共创价值”的全新范式。这听起来很理想化，但在实际操作层面，我发现它提供的工具箱是空的。比如，作者反复强调要进行“深层同理心挖掘”，但对于如何设计一个能有效引导客户说出内心真实痛点的开场白，书中却避而不谈，仅仅停留在了“真诚是最高级的技巧”这种泛泛而谈的论断上。我特别想知道，在快节奏的B2B会议中，如何用三分钟内完成这种“深层挖掘”？这本书并没有给出任何计时器或量尺。更让我感到困惑的是，它对新兴的技术，如AI驱动的客户关系管理（CRM）工具在销售流程中的应用，几乎是只字不提，仿佛这些现代化的效率助推器从未存在过。这让全书的视角显得有些脱离了当前的商业环境，像是一部创作于十年前的预言书，其对未来的描绘，已经被现实超越了。我购买它，是希望掌握下一代的工具，而不是被邀请去参加一场对旧工具的集体葬礼。

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