銀貨兩訖－成交的訣竅 pdf epub mobi txt 电子书 下载 2026

简体网页||繁体网页

☆☆☆☆☆

出版者:大拓

作者:GILBERT,ANTONIE

出品人:

页数:0

译者:

出版时间:20041101

价格:NT$ 280

装帧:

isbn号码:9789868062405

丛书系列:

图书标签:

• 谈判
• 销售
• 成交
• 商业
• 技巧
• 沟通
• 心理学
• 策略
• 人际关系
• 成功学

《銀貨兩訖－成交的訣竅》 引言 在瞬息万变的商业世界中，每一次交易都是一次充满挑战与机遇的博弈。从谈判桌上的唇枪舌剑，到客户心中的疑虑重重，再到最终的握手成交，每一个环节都凝聚着销售人员的智慧与汗水。《銀貨兩訖－成交的訣竅》并非一本枯燥的理论堆砌，而是一本将实战经验与深刻洞察相结合的实用指南，旨在帮助每一个渴望提升成交率、迈向职业巅峰的销售精英，掌握那些决定性的“诀窍”。 内容概要 本书深入剖析了从准备阶段到售后维护的完整销售流程，聚焦于那些能够将潜在客户转化为忠实买家的关键要素。它不仅仅传授技巧，更强调的是一种思维方式的转变，一种对客户需求的精准把握，以及一种建立信任的艺术。 第一部分：成交的前奏——知己知彼，百战不殆 在踏入谈判室或面对客户之前，充分的准备是成交的基石。本部分将带领读者穿越销售准备的迷雾，揭示那些常常被忽视却至关重要的准备工作。 市场洞察与目标客户画像： 深入理解行业趋势、竞争对手的优劣势，以及目标客户群体的需求、痛点、购买动机和决策流程。这不仅仅是数据分析，更是对人性弱点与需求的深刻洞察。我们将探讨如何构建一个清晰、立体的客户画像，让每一次沟通都直击要害。 产品知识的深度与广度： 了解你所销售的产品，绝非仅仅是罗列功能。本书将引导读者从客户视角出发，挖掘产品的核心价值，提炼能够解决客户问题的关键卖点。同时，我们将探讨如何将复杂的产品信息，转化为客户能够理解并心动的语言。 自我认知与能力评估： 销售不仅仅是外部的技巧，更是内在的驱动。理解自身的优势与劣势，识别自己在沟通、说服、解决问题等方面的能力，并制定针对性的提升计划，是成为卓越销售的必经之路。 第二部分：谈判的艺术——语言的魔力，逻辑的利器 销售的精髓在于沟通与说服。本部分将层层剥开谈判的帷幕，揭示那些能够赢得客户信任、引导客户决策的沟通技巧与逻辑框架。 建立信任的桥梁——倾听与提问的艺术： 倾听是最好的开场白，有效的提问则是打开客户心扉的钥匙。本书将详细阐述如何通过积极倾听，理解客户的潜台词，以及如何运用开放式、封闭式、探究式提问，层层深入，挖掘客户的真实需求。 价值传递的策略——FABE法则与SPIN技巧的实战运用： 如何将产品特性（Feature）转化为客户利益（Advantage），再进一步升华为客户的成果（Benefit），并提供证据（Evidence）支持？本书将深入解析FABE法则在不同场景下的灵活运用。同时，我们还将探讨SPIN提问法（Situation, Problem, Implication, Need-Payoff）如何循序渐进地引导客户认识到问题的严重性，从而主动寻求解决方案。 异议处理的智慧——化解疑虑，坚定信心： 客户的异议并非拒绝，而是寻求更充分的理由。本书将提供一套系统化的异议处理框架，包括预见异议、倾听与理解、承认与共情、提供解决方案、寻求认同等步骤。我们将详细讲解如何应对价格、产品、竞争对手等常见异议，并将每一次异议转化为成交的契机。 成交信号的捕捉与引导——精准判断，适时推进： 识别客户购买意愿的细微迹象，并适时地提出成交建议，是成功销售的临门一脚。本书将分析各种成交信号，并教授如何运用选择式成交、假设式成交、总结式成交等方法，在恰当的时机促成交易。 第三部分：成交的升华——关系维护，基业长青 成功的销售并非止步于一次成交，而是建立长期、稳固的客户关系。本部分将聚焦于售后服务与客户关系的维护，为销售人员提供长远发展的战略指导。 卓越的售后服务——让客户成为忠实拥护者： 优质的售后服务不仅能解决客户的后顾之忧，更能提升客户满意度，转化为口碑传播的强大力量。本书将探讨如何建立高效的售后服务体系，及时响应客户需求，主动解决潜在问题，从而超越客户的期望。 客户关系的深度经营——信任的巩固与价值的延伸： 维护客户关系并非简单的客套，而是持续为客户创造价值的过程。我们将分享如何通过定期回访、提供增值信息、了解客户的最新动态等方式，加深客户的信任感，并挖掘新的销售机会。 从客户到朋友——情感连接的微妙之处： 最终的成交，往往建立在深厚的情感连接之上。本书将探讨如何在专业的服务中融入真诚的情感，将客户视为合作伙伴，共同成长，从而实现“銀貨兩訖”后的价值最大化。 结论 《銀貨兩訖－成交的訣竅》是一本为所有销售人员量身打造的实战宝典。它将帮助您洞悉人性，掌握技巧，提升能力，最终在激烈的市场竞争中脱颖而出，实现每一次交易的完美闭环。这本书，是您通往卓越销售之路的坚实伙伴，是您赢得信任、实现共赢的秘密武器。在这里，您将找到那些真正能够让您“成交”的，无可替代的“诀窍”。

评分☆☆☆☆☆

评分☆☆☆☆☆

评分☆☆☆☆☆

评分☆☆☆☆☆

评分☆☆☆☆☆

评分☆☆☆☆☆

这本《銀貨兩訖－成交的訣竅》在我翻阅了一些关于谈判技巧的书籍之后，确实给我带来了不少耳目一新的感觉。它没有那种空泛的理论说教，更多的是从实战经验出发，去剖析那些看似简单实则暗藏玄机的成交环节。我特别欣赏作者在描述那些复杂的人际互动时，那种细腻入微的观察力。比如，书中提到如何通过肢体语言来判断对方的真实意图，以及在僵局中如何巧妙地通过第三方视角来打破僵局，这些都是我在以往阅读的同类书籍中很少见到的深度见解。阅读过程中，我常常会回想起自己过去的一些失败案例，然后对照书中的分析，会有一种豁然开朗的感觉。它不是简单地教你“该说什么”，而是教会你“该在什么时候以什么样的方式去做”，这种对时机和情境的把握，才是成交的关键所在。整个阅读体验下来，感觉更像是在听一位经验丰富的老前辈分享他的“武功秘籍”，充满了实用的智慧和真诚的分享，让人忍不住想立刻付诸实践。

评分☆☆☆☆☆

坦白说，市面上关于成交的书多如牛毛，很多读起来都让人昏昏欲睡，充斥着一些陈词滥调。但《銀貨兩訖－成交的訣竅》却有种奇特的魔力，它能抓住你的注意力，让你一页接一页地读下去。最让我印象深刻的是，它并没有将成交简化为一个固定的流程模型，而是强调了“适应性”和“灵活性”。作者反复强调，每一次交易都是一个独特的生态系统，需要根据当下的环境和参与者进行动态调整。书中的案例分析详尽到每一个细节，比如，在哪个时间点递交合同，使用哪种笔，甚至坐姿的高低都会影响最终的结果。这种对细节的执着，体现了作者对待自己事业的极度认真和专业精神。读完之后，我感觉自己对“准备工作”的定义都升级了，它不再是准备PPT，而是准备应对一切可能发生的“蝴蝶效应”。

评分☆☆☆☆☆

这本书的叙事风格非常独特，它不像一本传统的商业书籍，更像是一部以商业谈判为背景的侦探小说。作者似乎非常擅长设置场景，让你身临其境地感受到谈判桌上的每一次呼吸和眼神交流。我尤其喜欢书中对“沉默的艺术”那一段的论述。在快节奏的现代商业环境中，人们往往害怕沉默，总想用语言去填补空白，但这本书却深刻指出了，真正的力量往往蕴藏在那些未被说出口的时刻里。通过几个精彩的案例重现，作者展示了如何让对方在沉默中自己“说服自己”，从而达成对自己有利的结果。这种“借力打力”的智慧，需要极高的情商和对局势的精准掌控力。对于那些习惯于强硬施压的销售人员来说，这本书简直是一剂清醒剂，它提醒我们，真正的掌控者，往往是最懂得克制和等待的那一位。

评分☆☆☆☆☆

这本书给我的最大启发是关于“底线思维”的重塑。在许多关于成交的讨论中，焦点往往集中在如何让对方满意，从而促成交易。然而，《銀貨兩訖－成交的訣竅》却以一种非常务实的态度，教导读者首先要清晰地知道自己的“不可退让点”在哪里。书中对于如何优雅而坚定地捍卫自身价值，避免陷入“囚徒困境”，提供了非常实用的工具箱。它不是教你如何成为一个“老好人”，而是教你如何成为一个“值得信赖的合作伙伴”，而后者，恰恰是建立可持续商业关系的基础。特别是关于“风险共担”机制的设计部分，非常具有前瞻性，它让买卖双方都能感受到自己是站在同一条船上，共同面对市场的不确定性。总而言之，这是一本能让你在谈判桌上站得更稳、走得更远的权威指南，它的价值远超其售价。

评分☆☆☆☆☆

读完《銀貨兩訖－成交的訣竅》后，我的第一感觉是，这本书真正做到了将抽象的“销售哲学”落地为可执行的“行动指南”。它摒弃了许多行业内流行的浮夸说辞，而是聚焦于构建长期信任关系的基础。其中关于“预设锚点”和“价值后置”的章节，对我触动极大。我以前总觉得成交就是把价格谈下来，现在才明白，真正的成交，是从建立认知一致性开始的。书中对买卖双方心理博弈过程的刻画，简直入木三分，那些关于恐惧、贪婪和不确定性的分析，让我对人性有了更深层次的理解。尤其是在处理那些“价格敏感型”客户时，作者提供的多层次应对策略，远比简单的“降价换取订单”要高明得多，它强调的是在不牺牲自身利益的前提下，如何重新定义交易的价值维度。这本书无疑是为那些渴望从“推销员”升级为“问题解决者”的专业人士量身定做的，绝对称得上是一部实战教科书。

评分☆☆☆☆☆

评分☆☆☆☆☆

评分☆☆☆☆☆

评分☆☆☆☆☆

评分☆☆☆☆☆