具体描述
新的銷售時代，就要用新的銷售手法想用一招一式行遍天下已行不通了。無論是電訪、網路行銷、面對面銷售，銷售人員往往用一套自認為完美的銷售手法進行推銷，但常常是碰了一鼻子灰，無功而返不說，還傷了自尊與自信。本書教你，從現在開始，揚棄你習慣的銷售方式，以革命性銷售流程：「解決方案銷售」，徹底贏得顧客心、換得一筆又一筆的訂單。
《再造銷售奇蹟》完整地將銷售界新潮流融入原本即證明有效的銷售法，幫助你成功搶占市場與購買者。本書按部就班說明整個銷售流程，無論對於前線銷售人員還是銷售經理與主管，都是一本提供第一手價值的實用指南。其做法包括：
◎快速正確地診斷購買者的業務議題。
◎為客戶承認的問題提供買賣雙方皆認同的解決方案。
◎設法與關鍵決策者接觸。
◎控制購買流程。
◎界定可評量及預測的標竿。解決方案最早在科技產業初試啼聲而聲名大噪。現在，《再造銷售奇蹟》向你證明，同樣的原則可應用於任何產業中的任何業務關係。這本以結果為導向的書，能夠幫助你先行了解客戶面臨的挑戰，然後再提供明智、可行且有用的解決方案來克服這些挑戰，創造亮麗的銷售佳績。
解決方案銷售（Solution Selling）是銷售執行流程的業界標準，全球約有50萬位銷售專才使用這項方法，它已經成為頂尖業務高手銷售流程與執行的基礎。今日，無論企業規模大小，這套具革命性又實用的解決方案銷售法，仍是全球各地銷售人員最愛使用的利器，從小型企業到《財星》500大企業都不例外。
有別於市面上一般談及「Solution Selling」的書籍，本書作者基斯•依迪斯不會說教、也不會將觀念複雜化，像是教科書般要讀者照本宣科。相反地，你可以隨身攜帶本書，將重要概念註記下來，隨時可取用。
《再造銷售奇蹟》將重心放在流程的簡化，且加上許多最新、即時的銷售工具與技巧，方便銷售員成功存活於現今殘酷的銷售世界。同時能讓你快速了解並處理購買者的問題、利用你的產品性能為問題提供精闢又可行的解決方案，並且大幅縮短客戶開發到成功成交的時間。
因應今日艱鉅的銷售環境，完整更新解決方案銷售流程、原則及管理系統：
◎專為增加銷售路線機會質量而設計的新工具。
◎提升銷售預測準確度的新技巧。
◎針對你的產品並非購買者首選、甚至不是第二選擇這類常見情況而設計的因應法則。
◎將企業重心從產品銷售轉為解決方案銷售的有效策略，它們適用於各種產業與層面。過去十年來，銷售界出現巨大變化。以往願意撥冗討論問題的購買者，如今希望銷售人員能夠在問題出現之前，就有足夠的業務敏銳度來為他們了解並診斷問題。更重要的是，銷售人員唯有提供有說服力又可行的解決方案，才能得到這些購買者的青睞，願意聆聽他們、並向他們購買。
第一線銷售人員：想用一招行遍天下已行不通了。無論是電訪、網路行銷、面對面銷售，銷售人員往往用一套自認為完美的銷售手法進行推銷，但常常是碰了一鼻子灰，無功而返不說，還傷了自尊與自信。本書教你，從現在開始，揚棄你習慣的銷售方式，以革命性銷售流程：「解決方案銷售」徹底贏得顧客心、換得一筆又一筆的訂單。
銷售主管：認清如何創造與維持以客戶為重心的高績效銷售文化，才是為你的公司帶來源源不絕生意的力量。站在客戶的立場，為客戶發現問題、解決問題，運用「解決方案銷售」，並將此一精神融入在公司銷售流程裡。公司上下齊心一力，方能獲得客戶信賴，成功贏得生意。
顧客：面對市面上琳瑯滿目的各式商品，往往名目繁多，讓你不知從何下手。各家廠商提供的服務不盡相同，但何者才是最適合你的？閱讀本書，你將知道何者才是最適合你的銷售方式，並以此來督促、甚至質疑來向你推銷的人員與公司。
凱文•強森（Kelvin Johnson）：「我們將解決方案銷售法奉為銷售流程核心，幫助五千位銷售人員與數千家微軟企業夥伴貫徹這些有效的銷售原則，不但讓客戶為之驚豔，也符合他們的預期。《再造銷售奇蹟》描述頂尖銷售人員的行為，以及該行為如何促進成功，無論是買家或賣家都受用。」——微軟集團全球業務、行銷與服務部副總裁
作者简介
基斯•M•依迪斯（Keith M. Eades）
依迪斯是銷售業績國際（Sales Performance International, SPI）與解決方案銷售公司（Solution Selling, Inc.）創始者兼總裁。全世界約有50萬名銷售專才及銷售主管接受過依迪斯等人解決方案銷售原則的訓練。他的客戶包括全球獲利最豐的企業，例如IBM、微軟（Microsoft）、AT&T與美國銀行（Bank of America）等。
目录信息
读后感
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用户评价
当我翻开这本书时，我并没有期待它能给我带来什么惊天动地的改变，毕竟销售方面的书籍我已阅览不少。然而，这本书的“革命性销售流程”的理念，却如同投入平静湖面的一颗石子，激起了我内心深处的涟漪。它不仅仅是关于技巧的堆砌，更多的是关于思维模式的重塑。书中关于“洞察客户心理”的章节，让我深受启发。我开始反思，我过去是否过于关注产品的表面价值，而忽略了客户内心深处的渴望和顾虑。这本书教会我如何通过细致的观察和深入的交流，去触及客户的“痛点”，并提供真正能够引起他们共鸣的解决方案。这种“共情式销售”的方式，让我觉得更加贴近人情，也更能打动人心。我迫不及待地想将书中的方法应用到我的实际工作中，相信它能够帮助我实现销售业绩的“奇迹”。
评分说实话，我一开始对“革命性销售流程”这个说法有些怀疑，总觉得这可能是一些噱头。但读完之后，我不得不承认，这本书确实带来了颠覆性的思考。它不再是简单地教你如何“卖东西”，而是教你如何“帮助别人买”。这种视角上的转变，让我对销售有了更深刻的理解。书中关于“价值传递”的论述，让我明白了销售的本质是为客户创造价值。我以前总是关注产品的功能和优势，而这本书让我学会了如何将产品的功能转化为客户能够获得的“利益”，并用客户能够理解的语言去表达。此外，书中还提到了很多关于“数据分析”在销售中的应用，这对于我这样一个习惯于凭感觉做销售的人来说，是一个全新的领域。它让我意识到，科学的数据分析可以帮助我更精准地定位客户，更有效地优化销售策略。这本书让我看到了销售的无限可能性，并激励我去不断探索和创新。
评分这本书的标题本身就足够吸引我了，"再造銷售奇蹟－改變傳統法則的革命性銷售流程"。光是这个名字，就仿佛在我脑海中勾勒出一幅画面：过去那些僵化、效率低下的销售模式正在被一种全新的、充满活力的方式所取代，仿佛一场销售领域的“工业革命”。我一直对那些能够颠覆固有思维、带来突破性变革的书籍充满好奇，而这本书似乎正是这样一本能够打开我新视野的著作。我猜想，书中不仅仅是罗列一些销售技巧，更重要的是它会深入剖析“为什么”传统销售会失效，以及“如何”构建一个更加符合时代潮流、更能打动人心的销售流程。我期待它能提供一套系统性的方法论，让我能够从根本上理解销售的本质，而不是停留在表面的战术层面。那些“革命性”的字眼，让我相信这本书将会挑战我过去的一些销售观念，甚至可能让我感到一些不适，但这正是我所需要的，因为只有打破旧有的舒适区，才能获得真正的成长。我希望它能给我带来启发，让我看到销售背后更深层次的逻辑，以及如何通过流程的再造，来激发潜藏在每个人身上的销售潜能，最终实现“奇蹟”。
评分阅读这本书的过程，就像是在参加一场由顶尖销售大师亲自授课的深度研修。它所提出的“革命性销售流程”让我眼前一亮，因为它摆脱了传统销售中那些僵化的套路，而是将重点放在了建立深层次的客户关系上。我特别喜欢书中对于“信任的建立”的详细阐述，它不是一味地灌输产品的好处，而是强调通过真诚的沟通和专业的服务，赢得客户的信任。这种信任，才是销售成功的基石。书中还提到了很多关于“情绪管理”的技巧，这对我这样一个在销售过程中容易受到客户情绪影响的人来说，简直是雪中送炭。它教会我如何冷静地应对客户的拒绝，如何在高压环境下保持积极的心态，并最终将挑战转化为机会。这本书的语言风格也非常流畅，不枯燥，充满了智慧和洞察力，让我读起来欲罢不能。
评分这本书的内容，让我仿佛置身于一个全新的销售战场。它所提出的“革命性销售流程”，不是一套僵化的教条，而是一种灵活的、动态的、以人为本的销售哲学。我尤其欣赏书中对于“倾听和提问的艺术”的深入剖析。过去，我总觉得要说得越多越好，才能让客户了解我的产品。但这本书让我明白，有效的沟通在于“问”而不是“说”。通过巧妙的提问，我能够引导客户自己说出他们的需求和痛点，这比我滔滔不绝地讲解产品要有效得多。而且，书中还强调了“建立连接”的重要性，它指出，在销售的初期，建立情感上的连接比推销产品本身更为重要。这种以关系为导向的销售模式，让我觉得更加人性化，也更容易获得客户的长期支持。这本书让我看到了销售的另一面，它不只是商业交易，更是人与人之间真诚的互动。
评分不得不说，这本书的标题的确非常有冲击力，"再造銷售奇蹟－改變傳統法則的革命性銷售流程"。当我深入阅读时，我发现它所提出的“革命性销售流程”并非空穴来风，而是建立在对传统销售模式的深刻反思和对客户行为的精准洞察之上。我特别欣赏书中关于“理解客户的决策旅程”的章节，它打破了我过去将客户视为单一节点的认知，而是将客户的购买过程视为一个复杂而多变的心路历程。这本书教会我如何识别客户在不同阶段的需求和疑虑，并提供相应的支持和解决方案。这让我觉得，销售不再是简单的“推销”，而更像是一场“陪跑”，陪伴客户一起找到最适合他们的答案。这种以客户为中心的理念，贯穿了整本书的始终，让我受益匪浅。
评分这本书最让我印象深刻的是它对“销售流程”的重新定义。我以前一直觉得销售流程就是一系列固定的步骤，比如：接触客户、介绍产品、处理异议、促成交易。然而，这本书却指出，传统的销售流程往往过于线性，忽略了客户的真实感受和决策过程。它所倡导的“革命性销售流程”更加强调灵活性和互动性，它将客户视为一个有思想、有情感的个体，而不是一个等待被说服的目标。书中详细阐述了如何通过建立连接、挖掘需求、价值共创等环节，来引导客户完成购买决策，而不是强行推销。这种以客户为中心的理念，让我对销售有了全新的认识。我开始思考，我过去的销售方式是否太过自我，而忽略了客户真正的需求。这本书就像一面镜子，照出了我销售过程中的不足，并为我指明了改进的方向。我真心推荐给所有在销售领域努力的人，它会让你重新审视自己的工作，并找到通往成功的捷径。
评分读完这本书，我最大的感受就是它完全颠覆了我过去对销售的认知。我一直以为销售就是推销产品，就是不断地说服客户，但这本书让我明白，真正的销售是关于建立信任、理解需求、解决痛点。它提出的“革命性销售流程”不是一套僵化的模板，而是一种更加人性化、更加有策略性的方法。我特别喜欢书中关于“倾听”的论述，它强调了在销售过程中，倾听比说话更重要。以前我总觉得要说得天花乱坠才能打动客户，但这本书让我意识到，只有真正理解客户的顾虑和期望，才能提供真正有价值的解决方案。而且，它不仅仅是理论上的讲解，书中充满了大量的实际案例和操作指南，让我能够清晰地看到这个流程是如何在实践中运作的。我甚至尝试着将书中的一些方法运用到我自己的工作中，惊喜地发现效果真的不一样。客户的反应更加积极，成交率也明显提高。这本书不仅仅是一本销售书籍，更像是一位经验丰富的销售导师，手把手地教我如何在销售的道路上走得更远，做得更好。
评分这本书最吸引我的地方，在于它所倡导的“流程再造”理念。我一直觉得，传统的销售流程往往是静态的、线性的，很难适应瞬息万变的商业环境。而这本书提出的“革命性销售流程”，却强调了灵活性、适应性和迭代性。它不是让你去死记硬背一套固定的销售步骤，而是教你如何根据不同的客户、不同的场景，灵活地调整你的销售策略。我尤其喜欢书中关于“反馈循环”的论述，它强调了在销售过程中，不断收集客户的反馈，并根据反馈来优化销售流程的重要性。这种持续改进的思维模式，让我看到了销售的无限潜力，也让我对自己的销售能力充满了信心。这本书就像是一位经验丰富的教练，指导我如何在销售的赛场上不断进步，最终赢得胜利。
评分我一直对那些能够帮助我突破瓶颈的书籍抱有极大的期待，而《再造銷售奇蹟》这本书无疑满足了我的这份期待。它并没有给我一些空洞的理论，而是提供了一套切实可行的、能够带来实质性改变的“革命性销售流程”。我尤其欣赏书中对于“同理心”的强调。过去，我常常将销售视为一场“博弈”，总想着如何“赢过”客户。但这本书让我明白，真正的销售高手，是能够站在客户的角度去思考问题，去理解他们的困境，并提供真正能够帮助他们解决问题的方案。这种思维方式的转变，让我感到前所未有的轻松和高效。书中关于“提问的艺术”的章节更是让我茅塞顿开，我以前总是急于介绍产品，而这本书教会了我如何通过巧妙的提问，来引导客户自己说出他们的需求，这比我费尽口舌去讲解产品要有效得多。这本书的价值，在于它不仅教我“做什么”，更教我“为什么这么做”，让我从根源上理解销售的本质。
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