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出版者:中国人事出版社

作者:张永

出品人:

页数:396

译者:

出版时间:2000-11-1

价格:22.00

装帧:平装(无盘)

isbn号码:9787801395955

丛书系列:

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市场开拓的艺术与科学：现代企业增长策略深度解析 内容简介 在瞬息万变、竞争白热化的当代商业环境中，传统的销售模式正面临前所未有的挑战。仅仅依靠勤奋和热情已不足以支撑企业的长期发展和盈利能力。《市场开拓的艺术与科学：现代企业增长策略深度解析》是一部深刻洞察当前商业格局、旨在为企业高管、市场营销专家以及有志于在复杂市场中取得突破的专业人士提供全面、实战性指导的专著。 本书彻底颠覆了许多人对“销售”的刻板印象，将其重新定义为一种基于数据洞察、客户心理学理解和系统化流程构建的战略性活动。它并非简单地传授“如何说服别人购买”，而是深入剖析了从市场定位、潜在客户识别、价值主张提炼，到多渠道整合营销、销售流程的数字化转型，以及最终实现客户终身价值最大化的全景式蓝图。 第一部分：重塑战略基础——从产品导向到客户价值驱动 本书开篇即强调，在信息爆炸的时代，注意力是最稀缺的资源。成功的市场开拓始于清晰的战略定位，而非急于推销产品。 第一章：微观市场定位与蓝海战略的再审视。 我们将探讨如何运用波特的基本竞争战略框架，结合更具前瞻性的“聚焦价值创新”模型，精确识别尚未被满足的客户痛点。这不仅仅是寻找“差异化”，而是构建一种竞争对手难以模仿的独特价值网络。书中详细阐述了如何通过对细分市场的深度交叉分析，绘制出清晰的“客户旅程地图”（Customer Journey Mapping），揭示客户在决策链条中每一个关键的接触点（Touchpoint）及其期望。 第二章：构建无懈可击的价值主张。 现代客户购买的不是功能，而是解决方案和情感共鸣。本章深入讲解了如何将复杂的技术特性转化为清晰、可衡量的客户收益（ROI）。我们将介绍“PVS模型”（Pain-Value-Solution），指导读者如何用客户的语言、用他们最关心的指标（如成本节约、效率提升、风险规避）来构建无法抗拒的价值叙述。我们提供了大量的案例分析，展示了顶尖B2B和B2C企业如何通过精准的故事叙述（Storytelling）来建立情感连接，从而将潜在客户转化为忠实拥护者。 第二部分：流程的系统化与科学化——数据驱动的增长引擎 传统的“拍脑袋”式销售已无立足之地。本书的第二部分聚焦于如何将市场开拓活动转化为可预测、可衡量的科学流程。 第三章：线索生成与质量评估的精确化。 互联网时代，线索（Leads）泛滥，但“合格”线索稀缺。本章详细阐述了如何构建多维度的线索评分模型（Lead Scoring Model）。我们不仅关注线索的人口统计学信息（Demographics），更深入到行为数据（Behavioral Data），例如网站互动深度、内容下载模式、邮件打开率等，并利用回归分析法来确定哪些行为指标与最终成交的关联性最高。书中还提供了构建有效“引流内容”（Lead Magnets）的实用框架，确保吸引来的流量具有高质量转化的潜力。 第四章：SLA驱动的营销与销售协同（Smarketing）。 部门间的壁垒是扼杀增长的隐形杀手。本章重点解析了如何通过建立严格的服务水平协议（SLA）来实现市场部（Marketing）和销售部（Sales）的无缝集成。内容包括定义“合格营销线索”（MQL）与“合格销售线索”（SQL）的具体标准，设计自动化的线索流转与反馈机制，确保销售团队能够高效跟进，并将销售反馈迅速回流至市场团队，实现内容的持续优化。 第五章：销售漏斗的动态管理与瓶颈分析。 传统的漏斗图只是静态的描述，本书倡导使用动态、概率驱动的漏斗管理系统。读者将学习如何为漏斗的每一个阶段分配转化概率，识别转化率最低的“瓶颈阶段”，并针对性地部署特定的干预策略（如增加案例研究、提供免费试点等）。我们引入了“流分析”（Flow Analysis）工具，帮助管理者可视化销售过程中的时间延迟和资源浪费点。 第三部分：人际互动的现代化——谈判、影响与关系构建 尽管技术进步，但最终的交易依然依赖于人与人之间的信任。本书对现代人际互动技巧进行了深度升级。 第六章：非对抗性谈判的艺术。 现代商业谈判不再是零和博弈。本书教授基于哈佛谈判项目的原则，结合行为经济学洞察，如何构建“共赢框架”（Win-Win Framework）。重点在于识别隐藏的需求（Underlying Interests），而不是停留在表面的立场（Positions）。书中提供了处理价格异议、竞争性威胁和时间压力的具体话术模板与角色扮演练习，旨在培养在保持坚定的同时展现高度同理心的谈判能力。 第七章：信任建立与影响力科学。 引用权威的社会心理学研究，本章探讨了建立信任的六大支柱：可靠性、一致性、亲密感、能力、真诚和利他性。我们将分析如何在初次接触中快速建立“亲密感”，以及如何通过持续交付承诺来巩固“可靠性”。对于复杂、长周期的交易，书中详细阐述了如何构建一个由多利益相关者（Stakeholders）组成的“决策联盟”，并通过针对性地满足不同角色的需求来推动决策进程。 第八章：客户保留与价值延伸（Land and Expand）。 成功的市场开拓并非在签单时结束，而是在客户成功（Customer Success）中实现指数级增长。本章深入探讨了如何将已签约客户转化为持续的收入来源。内容涵盖了：主动识别客户的“二次需求”、构建有效的推荐机制、以及如何通过定期的“业务回顾会议”（QBRs）来展示产品或服务为客户带来的实际价值增量，从而实现合同的自然扩张（Upselling and Cross-selling）。 结语：面向未来的持续适应能力 《市场开拓的艺术与科学》的终极目标是培养一种持续学习和适应变化的心态。商业环境的剧变要求从业者具备快速学习新技术（如AI辅助的客户分析、元宇宙营销概念）的能力，并能灵活地将这些新工具融入已验证的战略框架中。本书为读者提供了一套坚实的哲学基础和可操作的工具箱，确保企业能够在任何市场周期中，都保持强劲的增长势头。 本书适合所有希望超越传统销售技巧，构建可持续、可预测、高利润增长体系的企业领导者和专业人士阅读。

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这本书的结构组织混乱得令人发指，仿佛是作者将不同时期写下的零散笔记随意拼凑而成。章节之间的逻辑跳跃性极大，前一章还在谈论早起的好处，下一章突然转向了如何给名片设计一个更吸引人的字体。我试图寻找一个清晰的、从潜在客户识别到最终合同签订的完整销售漏斗模型或流程图，但一无所获。销售是一个严谨的、系统性的过程，需要明确的阶段划分和里程碑管理。这本书里，这些关键要素缺失殆尽。它更像是散文而非手册，充斥着大量的个人轶事和未经证实的“成功学”断言。如果我是一位新晋销售经理，希望为我的团队建立一套标准化的培训体系，这本书提供的帮助远远不如一份完善的SOP（标准操作程序）文档。它缺乏任何可复制性，读完后，我唯一能记住的就是作者可能很喜欢喝咖啡，仅此而已。

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如果把这本书看作一本工具书，那它完全不合格。我需要的是可以随时翻阅、查找特定问题的解决方案的参考指南。例如，当我在处理一个关于退货政策的复杂询问时，我希望这本书能快速定位到“客户异议处理——退货与保修”部分，并提供几种成熟的应对脚本或原则。然而，这本书的内容组织使得这种快速检索变得不可能。它更像是一本需要从头到尾“研读”的传记式读物，且内容缺乏深度和广度。对于那些已经有几年经验的销售人员而言，这本书中90%的内容都是常识的重复，而那10%自认为高深的见解，又缺乏扎实的理论支撑或可验证的数据。总而言之，它没有提供任何能让我明天的工作效率提升哪怕一个百分点的实用价值。我期待的是一本能让我精进技艺的“秘笈”，结果却拿到了一本铺满灰尘的“励志剪报集”。

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翻开这本书，我感觉自己像误入了一场关于“自我感觉良好”的大型聚会。内容之肤浅，让我不禁怀疑作者是否真正从事过一线销售工作。例如，当书中提到“成交的关键在于真诚的眼神接触”时，我差点笑出声来。在当今的B2B复杂销售环境中，尤其是在跨国会议或远程演示中，这种低级技巧的有效性微乎其微。我期待的是如何构建多层级的决策者沟通路径，如何处理漫长的采购周期中的各种合规性障碍，以及如何利用数据分析来预测客户流失风险。这本书通篇充斥着诸如“相信自己，宇宙就会帮你”这类玄学口号，却对如何处理价格谈判中的僵局、如何优雅地撤退以保留未来合作机会等至关重要的话题避而不谈。它没有提供任何可操作的框架，没有案例分析，更没有提供任何可以量化和评估的绩效指标。对于那些寻求提升销售效率、优化转化率的专业人士来说，这本书的价值几乎为零，更像是营销自己的一本厚厚的自传。

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这本所谓的“推销人员手册”读起来简直像是一场充满误导的旅行。我本期望能从中找到一些关于如何构建有效销售话术、如何应对客户异议的实用技巧，或者至少是关于客户心理学的一些深入剖析。然而，我得到的却是一堆空泛的、几乎可以套用在任何行业、任何职业上的陈词滥调。作者似乎认为，只要不停地重复“保持积极心态”和“设定宏伟目标”就能自动带来成功。这简直是对专业销售工作的侮辱。真正成功的推销，需要的是对产品了如指掌的专业知识，对市场脉搏的精准把握，以及在压力下快速调整策略的应变能力。这本书里，我没找到任何关于如何进行深入的市场调研，如何设计差异化的价值主张，甚至连最基础的客户关系管理（CRM）系统的有效应用都没有提及。它更像是一本写给刚走出校门、对商业世界一无所知的学生看的励志小册子，而不是给需要在竞争激烈的市场中摸爬滚打的专业人士准备的工具箱。浪费时间，我宁愿去阅读那些专注于特定销售流程优化的行业报告。

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阅读体验非常糟糕，语言风格过于说教和居高临下。作者似乎把自己定位为唯一的真理持有者，用一种不容置疑的语气向读者灌输其理念。我尝试去寻找一些关于如何使用现代销售技术栈（如Salesforce、HubSpot等）来提升效率的内容，哪怕是提及这些工具的重要性也好，但这本书似乎活在上个世纪的拨号上网时代。所有的“策略”都基于面对面的、一对一的、低效的传统推销模式。在当前的数字化转型浪潮下，销售的本质已经发生了变化，客户掌握了更多信息，主动权更倾向于买方。这本书完全没有捕捉到这种时代性的转变。它没有探讨如何通过内容营销吸引“入站”流量，没有讨论ABM（基于客户的营销）策略的初步构建，甚至没有提过利用LinkedIn进行专业社交销售的重要性。它提供的是一套过时的“魔法配方”，而不是适应现代市场的“工程蓝图”。

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