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出版者:

作者:吕岩

出品人:

页数:155

译者:

出版时间:2003-8

价格:8.00元

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isbn号码:9787501429561

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《国际商务谈判实战技巧与案例精选》 导言：全球化浪潮下的生存智慧 在日益紧密连接的现代商业环境中，跨国合作与国际贸易已成为企业发展的重要引擎。然而，语言的障碍、文化的差异以及谈判策略的陌生，常常成为企业走向国际市场的“拦路虎”。成功的国际商务谈判，不仅是商业利益的博弈，更是文化理解与人际沟通的艺术。本书《国际商务谈判实战技巧与案例精选》正是为应对这一挑战而精心编撰的权威指南。它聚焦于实操层面，旨在为企业管理者、国际贸易从业人员、商务人士以及有志于涉外工作的专业人士，提供一套系统、实用且高效的谈判武器库。 第一部分：国际商务谈判的理论基石与文化图景 本部分深入剖析了国际商务谈判的底层逻辑和复杂性。我们首先界定了国际商务谈判的内涵、特征及其在当代经济中的战略地位，明确了从准备、实施到收尾的全流程框架。 第一章：谈判思维的重塑：从零和博弈到价值共创 传统的谈判观念往往停留在“你赢我输”的零和博弈思维，而现代国际谈判则强调“共赢”与长期合作关系的构建。本章详细阐述了基于哈佛模式的“原则性谈判”理论，引导读者将关注点从立场（Positions）转移到利益（Interests）上来。我们探讨了BATNA（最佳替代方案）、WATNA（最差替代方案）和ZOPA（协议区）等核心概念的精确计算与实战应用，确保读者在谈判桌前拥有清晰的底线和灵活的策略空间。此外，如何运用“锚定效应”设置谈判的初始期望值，以及在谈判僵持时如何有效“重新构建”（Reframing）议题，都被赋予了详尽的解析。 第二章：跨文化敏感性与沟通壁垒的拆解 国际谈判的复杂性首推文化差异。本章引入了霍夫斯泰德的六维度文化模型（权力距离、个人主义与集体主义、男性化与女性化、不确定性规避、长期导向与短期导向、放纵与约束），帮助读者快速识别不同文化背景下的行为模式和决策偏好。 高语境与低语境文化： 深入解析了亚洲文化（如日本、中国）与西方文化（如德国、美国）在信息传递方式上的差异，指导读者理解“字里行间”的真正含义。 时间观念与决策速度： 探讨了单时制（Monochronic）与多时制（Polychronic）文化对会议议程和合同签订进度的影响。 非语言沟通的密码： 详细列举了不同地域文化中手势、眼神接触、肢体距离（Personal Space）的禁忌与规范，避免因无意识的文化冒犯而导致谈判破裂。 第二部分：谈判策略的精准部署与战术执行 实战经验的积累需要理论指导的支撑。本部分是本书的核心，提供了从准备阶段到临场应对的“战术手册”。 第三章：战前准备：奠定胜利的基石 充分的准备是国际谈判成功率的决定性因素。本章将战前准备划分为信息收集、目标设定和情景模拟三个阶段。 对手分析矩阵： 介绍如何构建一个详尽的对手分析矩阵，不仅包括对方的财务状况、市场地位，更要深入研究其关键决策者的性格、背景和潜在的内部政治动态。 议程与时间管理： 阐述如何主动设计谈判议程，确保关键议题在己方精力最充沛时段进行讨论，并掌握节奏，防止被对手牵着鼻子走。 技术文件与法律框架： 强调了在跨国交易中，合同条款、知识产权保护、争议解决机制（仲裁地选择）的预先准备，以及必备的法律术语和概念的精准把握。 第四章：谈判中的攻防艺术与让步技巧 本章专注于谈判过程中的动态博弈，传授应对各种谈判手法的实用技巧。 开局策略（Opening Moves）： 分析了先发制人（Aggressive Opening）与谨慎试探（Tentative Probing）的适用场景，以及如何使用“有限信息披露”来试探对手的底牌。 价格与价值的拉锯： 详细解析了“裂蛋糕”与“做大蛋糕”两种定价策略的切换。在让步环节，我们摒弃了“无偿让步”的旧模式，提出了“有条件让步”原则——每一次让步都必须换取对方在另一个议题上的对等或更高价值的回报。 应对“坏人/好人”组合与最后通牒： 教授如何识别并瓦解传统的心理战术，例如，如何冷静应对“Good Cop/Bad Cop”的联合施压，并有效处理“这是我们能给的最后价格”等最后通牒式的威胁。 第五章：危机处理与僵局打破机制 谈判中遭遇僵局是常态，如何有效且优雅地打破僵局，是衡量谈判者成熟度的重要标志。 议题隔离与重组： 当某个核心议题陷入僵持时，建议暂时搁置，转而解决周边次要议题，通过累积小胜利来重建谈判的积极势头。 引入第三方视角： 在文化或利益冲突过大时，学会适时引入中立的顾问或调解人，利用外部压力或专业知识来推动谈判向理性回归。 情感管理与暂停权力： 强调在关键时刻主动要求“茶歇”或“休会”的权力，这是情绪冷却、重新评估策略的黄金时间。 第三部分：特定场景下的专业化谈判实践 本书的最后一部分，将理论与技巧应用于具体的商业场景，展示不同行业和情境下的实战调整。 第六章：兼并收购（M&A）中的估值与结构谈判 M&A谈判涉及高额资本和复杂的法律风险。本章聚焦于对目标公司进行尽职调查（Due Diligence）后，如何围绕“估值模型差异”进行博弈。重点解析了股权购买协议（SPA）中的“交割调整机制”（Working Capital Adjustment）、“或有对价”（Earn-out）的设定与争议解决，以及如何平衡卖方对“完全退出”的诉求与买方对“未来风险”的规避。 第七章：大型技术许可与知识产权交易谈判 在科技驱动的今天，技术许可（Licensing）合同至关重要。本章详细剖析了在技术转移中，如何谈判关键的“许可范围”（Scope of License）、“地域限制”（Territory）、“排他性条款”（Exclusivity）以及“特许权使用费”（Royalty Rate）的阶梯定价模型。特别针对中国企业“走出去”与跨国公司“引进来”的技术引进项目中，如何平衡技术获取速度与长期技术依赖风险进行了深入探讨。 第八章：国际项目融资与合资企业（JV）的权益分配 对于基础设施建设、能源开发等大型国际合作项目，合资谈判的复杂性极高。本章重点讲解了如何平衡不同出资方在“控制权”（Control）、“管理权”（Management Rights）和“利润分配”（Profit Sharing）上的诉求。我们提供了关于“董事会席位分配”、“关键人锁定机制”以及在JV失败时如何设计公平的“退出机制”（Exit Clauses）的实战模板。 结语：持续学习与道德基准 国际商务环境瞬息万变，本书提供的只是一套行之有效的工具箱。真正的成功源于持续的学习、对市场变化的敏锐洞察，以及对诚信的坚守。本书倡导的最终目标，是在实现商业价值最大化的同时，维护企业的长期声誉与道德基准。 --- 本书特色： 案例驱动： 穿插数十个源自真实国际商业冲突的案例分析，深度剖析谈判过程中的决策失误与成功路径。 工具箱设计： 提供可直接使用的谈判准备清单、文化速查表和情景应对脚本。 双语对照（概念）： 核心专业术语和关键概念提供标准英文表述，便于理解和应用。 侧重实操： 理论阐述精炼，重点放在“如何做”而非“是什么”。

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翻阅这本书的过程，让我仿佛回到了当初学习外语的初期，那种扑面而来的“实战感”特别强烈。我注意到作者在选材上非常贴合我们日常工作的真实压力和复杂性。比如，关于海关申报、特殊人员甄别、以及复杂背景旅客的询问这几个部分，内容组织得极其精炼。很多时候，我们不需要完美的语法，只需要关键时刻能准确传达指令和核对信息。这本书的句子结构大多是短句和复合句的合理组合，非常适合在压力下快速反应和记忆。我特别喜欢它将“场景+核心需求+可能反馈”这种模式贯穿始终的做法。这不仅仅是简单的“A问B答”，而是模拟了真实对话的动态过程。比如，在描述物品申报环节，它不仅给出了提问的句子，还预设了旅客可能存在的误解或模糊回答，并提供了相应的澄清和追问用语。这种预判性设计，极大地降低了现场操作的心理门槛。对于我们这些日常接触的语种有限的同事来说，这本书像是一个随时待命的“语言顾问”，帮助我们将抽象的规则转化为具体可执行的沟通步骤。它没有过多地纠结于复杂的语法规则，而是专注于“我如何用最快的速度，最清楚的方式，把我的要求表达出去”。这种“工具化”的思维，是很多语言学习书籍所欠缺的。

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拿到这本书的时候，我首先关注的是它的便携性和检索效率。毕竟，在外勤或窗口服务时，没有时间去翻阅厚重的教材。这本书的开本和装帧设计明显考虑到了这一点，可以很方便地放在工作服的口袋里或者随身的资料夹中。更重要的是，它的索引和章节划分逻辑非常“警察式”——以工作流程为导向，而非以语法点为导向。比如，“抵达/离境询问”、“证件查验”、“突发情况处理”等模块的划分，直接对应了我们一天的工作流。我尝试随机抽取了几个场景，比如“解释签证类型差异”或“处理遗失物品申报”，发现它提供的例句覆盖面广，且句式灵活。这并非是那种“死记硬背”的模板，而是提供了一套组合拳，让你可以在特定情境下快速组合出最合适的表达。我尤其欣赏它在不同场景中对语气强弱的提示，这一点是很多语言学习材料忽略的。在需要果断要求配合时，用词要坚决；在进行安抚和解释时，用词则要缓和。这种对“非语言信息”的语言捕捉和提炼，使得这本书真正具备了“实用”的内涵。它更像是一本高度浓缩的、即时查阅的工作手册。

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从内容深度来看，这本书的价值在于它的“颗粒度”非常细，这对于我们这种需要处理大量个性化案例的岗位来说至关重要。我发现它对一些敏感词汇和表达的选取非常谨慎，充分体现了入境管理工作的严谨性。例如，在涉及健康申报或安全检查的提问中，语句的措辞既要体现权威性，又不能带有冒犯性，这其中的平衡点把握得相当到位。阅读时，我注意到书中对于一些常见的外语表达习惯进行了“本地化”的转译，即不是生硬地直译，而是用当地人在类似情境下更自然、更易于接受的方式来表达。这使得我们的提问听起来更专业、更顺畅。我个人特别关注了关于信息录入和系统核查相关的场景语言，因为这是最容易因为理解偏差而导致工作延误的环节。书里提供的对话模板，能有效引导旅客主动提供规范格式的信息，而不是被动地等待我们一步步引导。再者，对于那些需要向旅客解释法律条文或政策变更的部分，书中的表述也尽量做到了通俗易懂，避免了术语堆砌，这极大地提升了政策传达的有效性。这本书的深度，恰恰体现在它对“流程优化”的语言支持上。

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这本书的整体编排风格给我一种“老牌专业人士的经验总结”的感觉，不是那种学术研究式的理论堆砌，而是大量一线经验的沉淀和提炼。它在处理一些灰色地带的沟通问题上展现了高超的技巧。例如，当旅客的陈述与系统信息存在微小出入时，如何用不具攻击性的方式去求证细节，书中给出的措辞非常巧妙，既维护了权威，又降低了沟通成本。我个人认为，这本书最核心的价值在于，它帮助我们跨越了语言障碍带来的“思维停滞”。很多时候，我们不是不知道该做什么，而是不知道如何用外语把这个“做什么”清晰、准确地表达出来。这本书把这些关键的“执行性语言”提前准备好了，极大地压缩了现场决策和表达的思考时间。它就像是给我们的专业技能包里，额外增加了一个“即时翻译/沟通模块”。对于长期处于相对封闭工作环境的民警而言，这本书提供了一个直接与国际标准接轨的沟通桥梁，它的实用性和针对性，绝对能让日常工作效率得到显著提升，是不可多得的业务精进良方。

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这本书拿到手里，首先映入眼帘的是那种厚实、踏实的触感，封面设计简洁大方，没有过多花哨的装饰，很符合工作用书的调性。我是在一个临时任务中接触到这本书的，当时时间紧迫，需要快速提升对外交流的能力，特别是针对入境查验、信息核对这类场景。这本书的排版和编目设计得非常实用，条理清晰，能迅速定位到我需要的内容。它不像一些纯粹的词汇手册那样枯燥，而是融入了很多实际场景的对话示例，这点对我这种实战派来说非常重要。我发现，很多教材倾向于教授书面语或者过于礼貌的表达，但在高强度的工作环境中，直接、准确的沟通才是王道。这本书在这方面做得不错，语言风格贴近一线工作，没有太多迂回，直击要点。例如，在处理证件核验和信息比对的环节，书里提供的句式非常直接有效，能够清晰地引导对方提供所需信息，同时也包含了应对突发状况的应急用语。我特别欣赏它在细节处的考量，比如对于不同国家和地区的旅客在表达习惯上的细微差异也有所提及，这在实际工作中能有效减少沟通障碍，提升工作效率和专业度。总的来说，这本书给人的第一印象是：这是一本真正为一线民警量身打造的、注重实操性的工具书，实用性远超预期。

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