做个高效直销员 pdf epub mobi txt 电子书 下载 2026

简体网页||繁体网页

☆☆☆☆☆

出版者:地震出版社

作者:刘武彪

出品人:

页数:300 页

译者:

出版时间:2004年01月

价格:22.8

装帧:平装

isbn号码:9787502824938

丛书系列:

图书标签:

• 直销
• 销售技巧
• 高效工作
• 个人成长
• 营销
• 人际沟通
• 成功学
• 职业发展
• 自我提升
• 销售策略

《商务谈判的艺术与实践》 内容简介 在瞬息万变的现代商业环境中，无论是初创企业的融资路演，跨国公司的并购谈判，还是日常的客户合作洽谈，商务谈判能力都是决定个人和企业成败的关键因素。本书深入剖析了商务谈判的复杂性、心理博弈以及实战策略，旨在为读者提供一套系统、实用且具有前瞻性的谈判工具箱。 第一部分：谈判的底层逻辑与思维框架 本部分着重于构建一个坚实的谈判基础。我们首先探讨“价值创造”而非“价值分配”的现代谈判哲学。成功的谈判并非零和博弈，而是通过精妙的策略，将蛋糕做大，确保各方利益最大化。 第一章：认知偏差与谈判决策 深入剖析人类在压力情境下容易产生的认知偏差，如锚定效应、损失厌恶、确认偏误等，并指导读者如何识别和规避这些陷阱。我们将详细阐述“理性人假设”在现实谈判中的局限性，转而强调情绪智力（EQ）在达成长期合作中的核心作用。 第二章：BATNA的构建与战略运用 BATNA（最佳替代方案）是谈判的生命线。本章提供了一套严谨的步骤来评估、强化和秘密维护自己的BATNA。我们将通过多个经典案例，展示在谈判僵持不下时，如何巧妙地亮出或暗示BATNA，以重塑权力结构，迫使对方回到理性协商的轨道。此外，我们还讨论了“WAP”（可接受的底线）的设定原则及其动态调整策略。 第三章：利益驱动模型：从立场到需求 谈判中的僵局往往源于双方固守各自的“立场”（Positions），而非探究隐藏的“真实需求”（Interests）。本章引入哈佛谈判项目中的核心理念，指导读者运用提问技巧、积极倾听和情景重述，穿透表面的分歧，直达对方深层次的动机、恐惧和渴望。例如，一家供应商坚持高价，其真实需求可能是确保现金流稳定而非单纯的利润最大化，理解这一点将开启新的解决方案。 第二部分：谈判流程的精细化管理 本部分将谈判过程分解为准备、开局、探索、提议与回应、收尾五个阶段，并对每个阶段所需的具体技能进行详细阐述。 第四章：无懈可击的准备：情报先行 详尽的准备是谈判成功的基石。本章提供了一份详尽的“谈判准备清单”，涵盖了对己方目标、资源限制、时间敏感性、关键利益相关者的背景分析，以及对对手可能采取策略的预判。我们特别关注“信息收集的伦理边界”与“秘密信息的有效获取途径”。 第五章：开局布局与印象管理 谈判的第一印象至关重要。本章探讨了环境控制（如会议地点的选择）、开场白的设计、议程的设定权争夺，以及如何通过肢体语言、语速和非语言信号来建立自信和专业形象。同时，解析了“先发制人”的策略及其在不同文化背景下的适用性。 第六章：信息交换与探索性提问的艺术 这一阶段是谈判的核心。我们将介绍 SPIN 提问法（情境、问题、暗示、需求）在商业情境下的转化应用，侧重于如何引导对方暴露信息，而非被动接受信息。重点讨论“试探性提议”和“让步的艺术”——如何使每一次让步都看起来是艰难且有价值的交换。 第七章：僵局的突破与创造性选项生成 当谈判陷入僵局，如何避免情绪化升级？本章专注于“创造性选项生成技术”，例如多维度打包（Logrolling）、利用第三方介入、引入时间限制或未来合作前景等方法，来打破单一议题的束缚，创造多赢的局面。 第八章：合同的锁定与有效收尾 一次成功的谈判必须以清晰、可执行的协议收场。本章指导读者如何撰写清晰的备忘录（MOU），明确关键条款、执行责任人和争议解决机制。特别强调“最终确认”环节中的心理陷阱，防止对手在最后一刻反悔或重新开启谈判。 第三部分：应对复杂的谈判场景与特殊挑战 现代商业谈判远非双边对话，本书最后一部分聚焦于更复杂和高风险的场景。 第九章：跨文化谈判的差异化策略 在全球化商业中，文化差异是导致谈判失败的常见原因。本章对比了高语境文化（如亚洲部分地区）与低语境文化（如欧美）在沟通风格、时间观念和关系建立上的不同偏好。提供了针对不同文化背景的适应性策略调整指南。 第十章：处理高压与欺诈性策略 读者将学习如何识别和应对对手使用的常见压力战术，如“好人/坏人组合”、“最后通牒”、“虚假截止日期”等。本书提供了一套“冷却与反制”的流程，帮助谈判者保持冷静，并以专业且坚定的方式将对话拉回建设性轨道。 第十一章：多方参与的复杂谈判管理 在董事会、联盟组建或多供应商竞标中，涉及多方利益主体。本章着重于“联盟构建”和“议程控制”，指导如何识别关键决策者、管理内部异议，并利用议程排序来引导谈判走向对我方有利的方向。 第十二章：谈判后的评估与关系维护 谈判并非终点，而是合作的开始。本章强调了对谈判过程进行结构化复盘的重要性——哪些策略有效？哪些信息被忽略了？如何通过兑现承诺来建立信任，确保长期战略合作关系。 结语：终身学习的谈判者 本书强调，谈判能力是一个需要持续迭代的技能。通过对本书所学框架的刻意练习与反思，每一位专业人士都能显著提升其在商业世界中驾驭复杂关系、实现战略目标的能力。 本书适合人群： 企业高管、销售与市场专业人士、采购与供应链管理者、法务顾问、项目经理，以及所有希望在职业生涯中占据更主动地位的决策者。

评分☆☆☆☆☆

评分☆☆☆☆☆

评分☆☆☆☆☆

评分☆☆☆☆☆

评分☆☆☆☆☆

评分☆☆☆☆☆

这本书的实践性达到了一个近乎苛刻的程度。与其他书籍通常在章节末尾给出几条建议不同，它在每一个关键步骤后，都附带有“即时行动清单”和“复盘框架”。这些清单极其具体，比如“今天拜访客户前必须完成的三个准备工作”、“客户拒绝后应立即记录的五个关键信息点”等等，简直就是一本随时可以对照执行的操作手册。我尝试着挑选了其中一个“开场白设计”的模块，严格按照书中的“三步构建法”重新梳理了我的介绍脚本，仅仅调整了几个关键措辞，效果立竿见影。最绝的是，作者似乎预料到了读者在实际操作中可能遇到的所有“卡点”，并在专门的“疑难问答”部分，用非常简洁的语言给出了针对性的破局思路。这表明作者在撰写时，不仅仅是回顾经验，而是真正将自己的实践心得提炼成了可以直接复制粘贴到工作流程中的“即用型”模块，极大地缩短了理论到实践的转化周期。

评分☆☆☆☆☆

这本书在结构组织上展现出一种严谨的递进逻辑，它并非简单地罗列技巧，而是构建了一个完整的“认知升级阶梯”。开篇部分用了相当大的篇幅来重塑“销售”这个概念在读者心目中的基础定位，强调了心态建设的重要性，这为后续所有技巧的学习打下了坚实的地基。随后，内容稳步上升，从基础的沟通方法论，过渡到复杂情境下的谈判策略，最后落脚于如何建立长期客户信任关系与自我时间管理。最让我印象深刻的是，作者并没有将各个章节割裂开来，而是设置了大量的“承上启下”的过渡段落，每一个新的知识点都像是水到渠成般自然地从前一个知识点中生长出来。这种设计的好处是，读者在阅读时，能清晰地看到一个完整的“能力进化路径图”。它不是零散的知识点收集，而是一套完整的、可操作的系统工程，让人清楚地知道自己当前处在哪个阶段，下一步应该强化哪方面的能力。这种结构上的清晰度，对于需要建立系统化知识体系的人来说，价值难以估量。

评分☆☆☆☆☆

这本书的叙事风格非常接地气，读起来完全没有那种高高在上的理论说教感，更像是和一位经验丰富、谈吐幽默的行业前辈在喝茶闲聊。作者似乎深谙如何将枯燥的销售流程转化为引人入胜的故事。他总能找到生活中最日常的场景作为切入点，比如小区楼下的偶遇、菜市场里的讨价还价，然后巧妙地将这些场景中的人际互动规律，无缝衔接到专业的销售技巧中去。我特别喜欢他描述客户初次接触时的心理活动，那种细腻的观察和精准的刻画，仿佛能看到当时客户的表情和微动作。语言上，它大量运用了生动的比喻和短小精悍的口语化表达，完全避免了那些晦涩难懂的专业术语，使得即便是刚入行的新人也能毫不费力地跟上思路。读到某些精彩的对话片段时，我甚至会情不自禁地在心里默默地跟着“演”起来，那种沉浸式的学习体验，比单纯记忆模板有效得多。这种叙事上的亲和力，极大地降低了阅读门槛，让知识的吸收过程变得轻松愉悦。

评分☆☆☆☆☆

我个人认为这本书最突出的亮点，在于其对“人本”哲学的深刻贯彻，这在很多侧重工具和套路的销售书籍中是比较少见的。它没有过度鼓吹那些“术”层面的技巧，反而将大量的篇幅投入到对“人”的理解上。比如，书中有一章专门探讨了如何区分“真需求”与“伪需求”，作者通过剖析人类的恐惧、欲望和自我认知偏差，提供了一套非常富有同理心的挖掘方法。它强调的不是如何“说服”客户，而是如何“帮助”客户做出最适合自己的决策。这种深层次的洞察，让读者开始从一个交易者的角度，转变为一个提供解决方案的顾问角色。读完后，我感觉自己对人性的复杂性有了更深一层的认识，不再将客户视为冰冷的订单来源，而是将每一次互动视为一次建立连接的机会。这种思维模式的转变，才是这本书能够带来长期价值的关键所在，它让销售工作从一项机械任务，升华成一门需要智慧和耐心的“人学”。

评分☆☆☆☆☆

这本书的装帧设计真是让人眼前一亮，封面采用了一种磨砂质感的纸张，触感非常细腻，拿在手里沉甸甸的，一看就知道是用了心的。配色上，它选择了深沉的墨蓝与跳跃的亮橙进行撞色搭配，既稳重又不失活力，完美契合了目标读者群体的气质。尤其值得称赞的是内页的排版，字体选择清晰易读的衬线体，行距和字距都把握得恰到好处，长时间阅读也不会感到眼睛疲劳。更贴心的是，作者在每章的开头都设计了一个“心法导图”，用极简的图形语言勾勒出本章的知识脉络，对于快速把握重点、建立系统认知非常有帮助。书中的插图和图表制作得也非常精良，它们不是简单的装饰，而是将复杂的概念用直观的视觉语言呈现出来，比如那个关于“客户情绪曲线”的图示，简洁到让人一拍大腿直呼“原来如此”。我甚至留意到，书脊在多次翻阅后依然保持了很好的平整度，这对于经常需要带着书本外出拜访客户的销售人员来说，绝对是一个加分项。这本书在物理层面上就传递出一种专业和高品质的感觉，让人在拿起它的那一刻，就对其中蕴含的知识产生了更高的期待和敬意。这种对细节的打磨，体现了出版方对产品质量的极致追求。

评分☆☆☆☆☆

评分☆☆☆☆☆

评分☆☆☆☆☆

评分☆☆☆☆☆

评分☆☆☆☆☆