目錄
第一部分 不銷有利：顧問式營銷好處知多少？
第1章 低調中盡顯利益
隨市場的變化而動
一眼看穿被忽視的問題
拿齣齣人意料的解決方案
雙贏纔算贏
第2章 強化中鞏固客戶
贏得客戶滿分信賴
有附加值的産品和服務
情感對顧客購物的影響
第3章 閤作中占盡商機
瞭解組織結構，帶來長期閤作
提高前期影響力，減少無謂競爭
第4章 協調中團結一緻
幫客戶創造更好環境
同客戶的閤作方協調
第二部分 不銷有理：憑什麼不推銷也能做營銷？
第5章 交互過程決定營銷需要
客戶不喜歡推銷
實體産品更易打開客戶的“胃口”
接觸人群不同，探尋不同需要
從運作方式中找“短缺”
充當顧問應該做點什麼？
第6章 對話過程決定營銷動機
製造雙嚮興趣的溝通
産品價值的創造和轉移
探求客戶的具體欲望
彆忽略客戶給齣的暗示
重視客戶的意見反饋
第7章 價值過程決定營銷結果
客戶長時間停留的信號
感知與欣賞的“助推力”
從單一情境中的單純交易開始
必須存在的“平行綫”
長期過程的不可變量
第三部分 不銷有術：掌握SPIN技術讓“顧問”替你銷售
第8章 迎閤市場：全麵瞭解SPIN技術
什麼是SPIN技術？
SPIN技術運用的4個關鍵
SPIN技術運用的4個階段
第9章 探索市場：SPIN技術價值幾何
摸準客戶的需求
獲得客戶高管的肯定
編齣一張價值網
第10章 尋找市場：SPIN技術給你找市場
深度挖掘客戶市場
用技術擊敗競爭者
把握經銷商市場
打通相關利益者市場
第四部分 不銷有道：瞄準6大營銷方法做銷售高手
第11章 顧問營銷和方案銷售
方案銷售的重要價值
銷售方案書撰寫及演示
第12章 顧問營銷和關係管理機構
設立客戶關係管理職位
配備專業的客戶關係管理人員
第13章 顧問營銷和個人銷售
密切交流增進友情
看懂個人聯係的利弊
第14章 顧問營銷和纍積優惠銷售法
什麼是纍積優惠銷售法
纍積優惠銷售法隻具先動優勢
第15章 顧問營銷和俱樂部銷售
建立客戶俱樂部
占有率、忠誠度和美譽度
第16章 顧問營銷和定製銷售
不同需求不同製造
“産銷見麵”和“以銷定産”
第五部分 不銷而銷：度過7個階段不推銷也成交
第17章 一個都不能少的準備階段
營銷工具要“五髒俱全”
做好銷售備案，防患於未然
· · · · · · (收起)