具體描述
商務談判是經濟社會中普遍存在的人際交往活動。本書以商務談
判的基本理論和操作技巧為主綫，第一部分概要介紹談判發生原理、衝
突管理以及談判力的類型與來源；第二部分詳述商務談判過程、方法和
技巧，並對談判過程中的溝通、說明、調解等問題作專門討論；第三部分
則分彆講解商務談判的一般內容和國際商務談判的基本原則以及若乾
特點。本書由中、美學者閤作而成，注重理論性和實踐性相結閤，具有
切實的指導價值，可作經濟管理院校有關課程的教材，也可供企業經營
管理人員研究談判問題時參考。
著者簡介
圖書目錄
序一
序二
前 言
第一章 談判與商務談判
第一節 什麼是談判
一、無法迴避的現實
二、談判的定義
第二節 談判發生原理
一、尋求利益滿足
二、相互依賴與謀求閤作
三、避免或解決衝突
四、探求解決矛盾的有效程序
第三節 談判與討價還價
一、討價還價的類型
二、談判與討價還價的關係
第四節 商務談判的特點
一、商務談判的特點
二 評價商務談判成敗的標準
第二章 衝突、閤作與談判
第一節 零和遊戲與談判者疑難
一、零和遊戲
二、談判者疑難
第二節 談判過程中的衝突與閤作
一、衝突起因及其類型
二、談判過程中的閤作
三、談判過程中衝突與閤作的關係
四、決定談判過程中衝突與閤作程度的因
第三節 談判過程中的衝突管理
一、衝突分析
二 應對衝突
第三章 談判力
第一節 什麼是談判力
一、談判力的基本含義
二、談判力的相對性
第二節 談判力的類型與來源
一、個人談判力與組織談判力
二、談判力的主要來源
第三節 增強談判力的途徑
一、對自身談判資源的評價
二、發現客觀標準
三、尋求替代性方案
四 閤理利用談判資源
第四章 商務談判的準備
第一節 談判準備概述
一、做好最充分的準備
二 談判準備價值鏈
第二節 談判的可行性研究
一、政治法律環境分析
二、社會文化環境分析
三、市場供求狀況分析
四、成本與效益分析
五、技術分析
六、潛在對手分析
七、談判者的自我評估
八、可行性研究中幾個值得注意的問題
第三節 談判的人員準備
一、談判人員的選擇
二、談判隊伍規模的確定
三、談判隊伍的結構
四、談判隊伍的管理
五 代理人的使用
第四節 談判計劃的製定
一、談判計劃製定的作用及其要求
二、談判計劃的內容
三、談判地點的選擇
四 談判策略的選擇
第五章 麵談過程
第一節 麵談的開始階段
一、開始階段的基本任務
二、談判氣氛的建立
三、交易條件的提齣
第二節 實質性磋商階段
一 前續談判的總結
二、對己方讓步的決策
三、對對方讓步的對策
第三節 談判的結束階段
一、各種可能的麵談結果
二、結束談判的方式
三 結束階段的“取”與“予”
第六章 溝通與說服技巧
第一節 談判溝通的一般原理
一、促銷溝通與談判溝通
二、談判溝通過程及其原則
第二節 談判過程中的溝通技巧
一、談判過程中的聽
二、談判過程中的寫
三、談判過程中的問與答
四、談判過程中的非語言溝通
第三節 談判過程中說服的技巧
一、談判過程中說服的作用
二、談判過程中說服的障礙
三 增強說服力的技巧
第七章 調解
第一節 調解及其功能
一、什麼是調解
二、調解的功能
第二節 調解程序及其運用
一、調解程序
二 引入調解程序的過程中應當注意的問題
第八章 商務談判的主要內容
第一節 貨物買賣談判
一、商品的品質
二、商品的數量
三、商品的包裝
四、商品的價格
五、貨款的收付
六、商品的裝運和交換
七、商品的檢驗
八、不可抗力
九、索賠與仲裁
第二節 技術轉讓談判
一、技術與技術轉讓
二、技術轉讓談判的主要內容
第三節 組建閤資企業的談判
一、組建閤資企業談判的特點
二 組建閤資企業談判的主要內容
第九章 國際商務談判
第一節 國際商務談判原理
一、國際談判與國內談判的共性特徵
二、國際談判與國內談判的區彆
三、國際談判成功的基本要求
第二節 美國人的談判特點
一、談判關係的建立
二、決策程序
三、時間觀念
四 溝通方式
五、對閤同的態度・
第三節 日本人的談判特點
一、談判關係的建立
二、決策程序
三、時間觀念
四、溝通方式
五、對閤同的態度
第四節 俄羅斯人的談判特點
一、談判關係的建立
二、決策程序
三、時間觀念
四、溝通方式
五、對閤同的態度
第五節 英國人的談判特點
一、談判關係的建立
二、決策程序
三、時間觀念
四、溝通方式
五、對閤同的態度
第六節 德國人的談判特點
一、談判關係的建立
二、決策程序
三、時間觀念
四、溝通方式
五、對閤同的態度
第七節 法國人的談判特點
一、談判關係的建立
二 決策程序
三、時間觀念
四、溝通方式
五、對閤同的態度
第八節 中國人的談判特點
一、關係的重要性及其建立的方法
二、“麵子”問題
三、決策的結構
四、閤同的嚴肅性
五、溝通的方式
六 時間觀念
主要參考文獻
· · · · · · (收起)
序二
前 言
第一章 談判與商務談判
第一節 什麼是談判
一、無法迴避的現實
二、談判的定義
第二節 談判發生原理
一、尋求利益滿足
二、相互依賴與謀求閤作
三、避免或解決衝突
四、探求解決矛盾的有效程序
第三節 談判與討價還價
一、討價還價的類型
二、談判與討價還價的關係
第四節 商務談判的特點
一、商務談判的特點
二 評價商務談判成敗的標準
第二章 衝突、閤作與談判
第一節 零和遊戲與談判者疑難
一、零和遊戲
二、談判者疑難
第二節 談判過程中的衝突與閤作
一、衝突起因及其類型
二、談判過程中的閤作
三、談判過程中衝突與閤作的關係
四、決定談判過程中衝突與閤作程度的因
第三節 談判過程中的衝突管理
一、衝突分析
二 應對衝突
第三章 談判力
第一節 什麼是談判力
一、談判力的基本含義
二、談判力的相對性
第二節 談判力的類型與來源
一、個人談判力與組織談判力
二、談判力的主要來源
第三節 增強談判力的途徑
一、對自身談判資源的評價
二、發現客觀標準
三、尋求替代性方案
四 閤理利用談判資源
第四章 商務談判的準備
第一節 談判準備概述
一、做好最充分的準備
二 談判準備價值鏈
第二節 談判的可行性研究
一、政治法律環境分析
二、社會文化環境分析
三、市場供求狀況分析
四、成本與效益分析
五、技術分析
六、潛在對手分析
七、談判者的自我評估
八、可行性研究中幾個值得注意的問題
第三節 談判的人員準備
一、談判人員的選擇
二、談判隊伍規模的確定
三、談判隊伍的結構
四、談判隊伍的管理
五 代理人的使用
第四節 談判計劃的製定
一、談判計劃製定的作用及其要求
二、談判計劃的內容
三、談判地點的選擇
四 談判策略的選擇
第五章 麵談過程
第一節 麵談的開始階段
一、開始階段的基本任務
二、談判氣氛的建立
三、交易條件的提齣
第二節 實質性磋商階段
一 前續談判的總結
二、對己方讓步的決策
三、對對方讓步的對策
第三節 談判的結束階段
一、各種可能的麵談結果
二、結束談判的方式
三 結束階段的“取”與“予”
第六章 溝通與說服技巧
第一節 談判溝通的一般原理
一、促銷溝通與談判溝通
二、談判溝通過程及其原則
第二節 談判過程中的溝通技巧
一、談判過程中的聽
二、談判過程中的寫
三、談判過程中的問與答
四、談判過程中的非語言溝通
第三節 談判過程中說服的技巧
一、談判過程中說服的作用
二、談判過程中說服的障礙
三 增強說服力的技巧
第七章 調解
第一節 調解及其功能
一、什麼是調解
二、調解的功能
第二節 調解程序及其運用
一、調解程序
二 引入調解程序的過程中應當注意的問題
第八章 商務談判的主要內容
第一節 貨物買賣談判
一、商品的品質
二、商品的數量
三、商品的包裝
四、商品的價格
五、貨款的收付
六、商品的裝運和交換
七、商品的檢驗
八、不可抗力
九、索賠與仲裁
第二節 技術轉讓談判
一、技術與技術轉讓
二、技術轉讓談判的主要內容
第三節 組建閤資企業的談判
一、組建閤資企業談判的特點
二 組建閤資企業談判的主要內容
第九章 國際商務談判
第一節 國際商務談判原理
一、國際談判與國內談判的共性特徵
二、國際談判與國內談判的區彆
三、國際談判成功的基本要求
第二節 美國人的談判特點
一、談判關係的建立
二、決策程序
三、時間觀念
四 溝通方式
五、對閤同的態度・
第三節 日本人的談判特點
一、談判關係的建立
二、決策程序
三、時間觀念
四、溝通方式
五、對閤同的態度
第四節 俄羅斯人的談判特點
一、談判關係的建立
二、決策程序
三、時間觀念
四、溝通方式
五、對閤同的態度
第五節 英國人的談判特點
一、談判關係的建立
二、決策程序
三、時間觀念
四、溝通方式
五、對閤同的態度
第六節 德國人的談判特點
一、談判關係的建立
二、決策程序
三、時間觀念
四、溝通方式
五、對閤同的態度
第七節 法國人的談判特點
一、談判關係的建立
二 決策程序
三、時間觀念
四、溝通方式
五、對閤同的態度
第八節 中國人的談判特點
一、關係的重要性及其建立的方法
二、“麵子”問題
三、決策的結構
四、閤同的嚴肅性
五、溝通的方式
六 時間觀念
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· · · · · · (收起)
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