第一章　要想拿订单，首先说好开场白
与客户初次见面的第一句话，是留给对方的第一印象。说好说坏，关系
重大。开场白的好坏，几乎可以决定这一次访问的成败。换言之，好的开场，就是销售成功的一半。说第一句话的原则是：亲热、贴心、消除陌生感。
好的开场白是成功的一半　／３
如何说好开场第一句话　／５
用寒暄打开话题　／８
以坦白自己的来意开场　／１１
用利益作为开场白　／１４
让客户感到惊讶的开场白　／１８
让开场白更有创意　／２１
销售员的经典开场白　／２４
走出开场白的误区　／２８
第二章　这样说，才能唤起客户的好奇心
好奇心是人类所有行为动机中最有力的一种，唤起客户好奇心的具体
办法灵活多样，尽量做到得心应手，不留痕迹。在实际的销售工作中，销
售员可首先唤起客户的好奇心，引起客户的注意和兴趣，然后道出商品的
利益，并迅速转入面谈阶段。
发掘客户的兴趣点　／３３
如何唤起客户的好奇心　／３６
引起客户的注意和兴趣　／３９
先做朋友，再谈销售　／４２
巧用激将法　／４５
用提问唤起顾客的购买欲望　／４７
货卖一张嘴，全凭舌上功　／５０
吸引住你的客户　／５４
第三章　向客户提问，一定要“命中靶心”
提问与销售过程的每个阶段都有着密切的关系：在早期的开发客户阶段，
提问可以帮助我们识别客户；在激发客户需求阶段，提问简直就是核心。可
以帮助我们明确客户的问题，清楚展示产品或服务，以更节约成本的方式帮
助客户解决问题；在后期促成客户成交并采取行动阶段，同样离不开提问。
用提问接近客户　／５９
掌握提问的技巧　／６２
积极提问，赢得订单　／６６
提问的基本方式　／６９
正确提问，把握客户的需求　／７２
巧妙提问，促成成交　／７５
说服的最高境界是提问　／７８
巧妙运用三种提问法　／８１
第四章　面对客户异议，切勿急于辩解
销售员常常碰到客户对你销售的产品有异议的情况。只有正确、客观、
积极地认识异议，你才能在面对客户异议时保持冷静、沉稳，也只有这样
你才可能从异议中发现客户需求，进而把异议转换成每一个销售机会。
没有异议，就没有销售　／８７
正确认识来自客户的异议　／９０
有些异议不必当真　／９３
处理客户异议的常用方法　／９６
委婉指出客户的错误　／９９
冷静面对客户的过激异议　／１０２
不把价格争议当焦点　／１０５
别把“争论”当“说服”　／１０８
了解客户的需求，多让对方说“是”　／１１２
第五章　慷慨雄辩，不如真诚打动客户的心
作为一名销售员，做到能说会道绝不容易，只有掌握这个技巧，才能
更有效地打动客户。如果客户想知道你的产品性价比，你该告诉客户哪些
方面好，哪些方面不好，一定要实事求是。真诚才能打动客户，真诚才能
留住客户，真诚才能有收获。
寻找双方感兴趣的话题　／１１７
引导客户多开口说话　／１２０
“对症下药”，增强针对性　／１２２
质问语气伤人心　／１２５
把握谈话分寸，不与客户争论　／１２８
用真诚的话语打动客户　／１３１
让客户觉得你是在为他着想　／１３４
巧妙地利用反语，更有说服力　／１３７
懂得“攻心”，对客户说明利害　／１４０
第六章　针对各类客户，学会巧妙说服
由于每个人的年龄、身价、地位的不同，每个人的心理也不尽相同，
面对各种类型的客户，有些销售员经常会因为性格问题与客户产生冲突、
误解、拒绝。对此，最好不要试图去改变你的客户，你要做的是把产品销
售给不同性格的客户。
打动脾气暴躁型客户　／１４７
说服防火墙型客户　／１５０
吸引贪小便宜型客户　／１５３
说服挑剔型客户　／１５７
抓住沉默型客户　／１６０
说服自以为是型客户　／１６３
说服不同性别的客户　／１６６
不给犹豫型客户机会　／１６８
第七章　对于客户的诉说，要认真倾听
客户在说话时，不要随便打断客户的话，也不要随便反驳客户的观点，
一定要弄清楚客户的意图后再发言。你只要认真地听他把话说完，并不时
地表示理解，最终会赢得客户的好感，再谈产品的订单时就容易多了。
有效倾听，远胜于夸夸其谈　／１７５
善于倾听客户内心的声音　／１７７
认真聆听客户的每一句话　／１８０
耐心倾听是最好的恭维　／１８３
学会聆听，才是真正会做生意　／１８６
设法让客户开口畅谈　／１８９
用倾听化解客户的抱怨　／１９２
倾听打开销售之门　／１９５
第八章　懂得赞美，把话说到客户心坎上
赞美不但可以拉近人与人之间的距离，而且能够打开一个人的心扉。一
个成功的销售者会努力满足客户的这种心理需求。既然客户需要赞美，销售
者就没有必要吝啬美丽的语言，因为赞美是不需要增加任何成本的销售方式。
赞美最能打动客户　／２０１
先赞美，再谈业务　／２０４
赞美客户要说到点子上　／２０７
别让赞美坏了生意　／２１０
恭维过头讨人厌，适度赞美助销售　／２１３
赞美之辞也要有亮点　／２１６
赞美竞争对手，更易赢得客户信任　／２１９
· · · · · · (收起)