人壽保險推銷實戰謀略 pdf epub mobi txt 電子書 下載2025

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目錄
第一章 鴻鵠之誌
――壽險推銷是一項崇高的事業
一 推銷和推銷員的概念
1.什麼是推銷
2.人人都在推銷
3.推銷的內涵
4.保險推銷員
二 壽險的真相
1.壽險商品的特點
2.壽險是一種傢庭的保障
3.壽險是一種積蓄之道
4.壽險是一種理財之道
5.壽險是創業守成之道
6.壽險是現代生活之道
7.壽險能維護人性的尊嚴
8.壽險能解除人們的後顧之憂
9.壽險能減少社會問題 促進社會安定
10.壽險能促進經濟發展 增強綜閤國力
三 壽險推銷員嚮客戶推銷什麼
四 壽險推銷工作的特性
1.壽險推銷員是自主職業者
2.壽險推銷員是自己經營自己的事業
3.收入在我
4.壽險推銷意義崇高
5.壽險推銷工作的睏難
五 壽險推銷工作給業務員提供哪些機會
1.自我經營的機會
2.訓練自我的機會
3.學習經營、管理的機會
4.助人為樂、服務群眾的機會
5.擴大人際關係的機會
6.賺錢的機會
六 壽險推銷事業前途無量
1.社會保險的不足需要人壽保險來補充
2.壽險市場，前景廣闊
3.時代呼喚著保險代理人
七 壽險推銷行業中的億萬富翁簡介
第二章 磨刀不誤砍柴功
―― 推銷前的準備
一 建立正確的推銷理念
1.關於壽險及壽險推銷
2.關於壽險推銷員的工作
二 知識的準備
1.保險的基礎知識
2.瞭解自己所服務的公司及其保險品種
3.有關法律、法規的知識
4.與保險及推銷有關的各方麵知識
三 心理和精神狀態的準備
1.樹立必勝的信心
2.保持良好積極的心態
3.麵對拒絕的心理承受能力
四 推銷工具的準備
1.保單及簽單所需的材料
2.身份證明
3.資料
4信函
5.文具、通訊工具等
6.小禮品
7.其它
五 服裝、儀錶儀容的準備
1.服裝是推銷員的推銷員
2.無聲的語言――儀錶儀容
3.女性推銷員儀錶儀容“五忌”
六 對即將拜訪的顧客的準備
1.瞭解顧客的類型
2.瞭解顧客的購買心理
3瞭解你即將拜訪的顧客的容貌 喜好及其他方麵
七 確立奮鬥目標
1.要想成功，必須確立目標
2.美國壽險推銷大王坎多爾弗談推銷目標
3.怎樣確定目標
八 推銷演練
第三章 眾裏尋她韆百度
―― 準客戶
一 閤格的準客戶
1.需要人壽保險
2.有繳費和持續繳費能力
3.符閤核保規定
4.易於接近和拜訪
二 尋找準客戶的主要方法
1.陌生拜訪法
2.緣故法
3.連鎖介紹法
4.直接通信法
5.業務谘詢法
6.老客戶開發法
7.社交法
8.影響力中心
三 尋找準客戶的其他途徑
1.公共情報資料
2.展覽及會議
3.各種社會群眾組織
4.通過谘詢與市場調查
四 準客戶的補充
1.訂立目標
2.養成尋找準客戶的習慣
3.保持熱情，再接再厲
五 建立準客戶檔案係統
1.準客戶資料錶
2.準客戶錶的使用
3.對準客戶資料的評估
4準客戶資料的進一步收集
第四章 打破重關
―― 推銷接近與推銷麵談
一 約談客戶
1.確立約談的對象 時間 地點和內容
2.約談的方法
二 良好的開端
1.第一印象的重要性
2.使用適當的介紹辭
三 推銷麵談
1.找齣客戶真正的需求
2.有效的推銷麵談
第五章 初試鋒芒
―― 推銷實戰
一 人壽保險推銷的過程
二 壽險推銷員推銷準則
1.一般推銷準則
2.業務員禁忌
3.業務員解釋保單條款的原則
三 拜訪客戶
1.拜訪的目的與作用
2.實際拜訪中的一些
3.善於觀察，找齣推銷切入口
四 2080定律―一每天拜訪二十個客戶
1.每天拜訪一定量的客戶
2.時間的分派
3.閤理的數量
五 推銷，從被拒絕開始
1.壽險業務員必須具備的理念
2.屢戰屢敗與屢敗屢戰
3.打破重關
六 復訪
1.復訪的時間
2.復訪的特點
3.復訪的技巧
4.復訪未成交，該怎麼辦？
七 迴顧與總結
1.每日拜訪記錄
2.自我評估
3.相互切磋交流
八 蓄勢待發
1.製定工作計劃
2.收集與客戶有關的資料
3.寫建議書
4.磨練推銷話術
第六章 屠龍與雕蟲
一一推銷的要訣
一 聆聽的技巧
1推銷原則＿――“說二分 聽七分”
2.怎樣做好聆聽
3.訓練自己聆聽的技巧
4.避免不良的傾聽習慣
二 發問的技巧
1.在交談中注意多用問話的方式
2多問與客戶有關的情況
3.發問的方式
4.多問開放式問題
三 交談的技巧
1正確的交談態度
2.與顧客見麵時的談話技巧
3.交談中話題的選擇
4.交談中使用語言的技巧
5.原一平提高談話能力六要訣
四 贏得客戶喜歡的技巧
1.注意自己的儀錶和推銷禮儀
2.真誠地錶達對客戶感興趣
3.記住客戶或其傢屬的喜好
4.尊重彆人，避免批評彆人
5.適時地贊美客戶
6.找齣客戶的優點並告訴他們
五 激勵的技巧
1激勵的方法
2.激勵的話術與故事
六 把握顧客購買心理的技巧
1根據顧客的類型 采取不同的推銷方式
2引起客戶的興趣
3.激發客戶的購買欲望
4.幫助客戶下決定
5.滿足客戶的需求
6.女性顧客的購買心理及推銷技巧
七 剋服訪問恐懼的技巧
1.認清産生訪問恐懼是正常的現象
2.針對不同的訪問恐懼，采取不同的應對策略
3.剋服訪問恐懼的其它方法
第七章 短兵相接智勇者勝
――客戶異議處理
一 正確對待客戶的異議
1.異議的産生是很正常的
2.嫌貨者纔是買貨人
3.客戶永遠是正確的
二 客戶異議淺析
1.實質性問題和藉口
2.異議的類型
三 處理異議的方法
1.正麵答復法（“是的 ・所以”）
2.間接迴答法（“是的 ・但是”）
3.反問法（質詢法）
4.類比法
5.不理會法
四 客戶常見的異議
五 典型異議處理舉例
第八章 水落石齣與火中取栗
―― 成交的技巧
一 達成成交的基本觀念
二 成交的時機與訊號的把握
三 成交的工具
四 成交常用的話術
五 成交的技巧與方法
1.循序漸進成交法
2.嘗試結束成交法
3.以退為進的成交技巧
4.默認的成交技巧
5.列齣客戶不買保險理由的成交方法
6.速戰速決成交法
7.“今天買最有道理”成交法
8.激勵法
9.冷談方式成交法
10.易難漸進成交法
11.“暗示的允諾”成交法
六 成交時應注意的問題
七 巧虧一貫――不能成交的原因
第九章 未到高枕無憂時
――售後服務
一 人壽保險售後服務的特點
1.長期性
2.復雜性
3.艱巨性
二 人壽保險售後服務的重要性
1.良好的售後服務是樹立人壽保險公司優良
公眾形象的基礎
2.良好的售後服務，是成熟業務員未來展業的
主要途徑
3.良好的售後服務，是業務員維持穩定收入的
保證
4.劣質售後服務的後果
三 售後服務的內容
1.理賠
2.收續保費
3.接受谘詢
4保單和其它物件的遞送
5.對體檢、拒保加費的客戶的服務
6.及時迴電迴信
7.與客戶的感情聯絡
四 售後服務中的銷售
1.售後服務中銷售的即時性
2.再度拜訪客戶的理由
3.售後服務中的銷售對象
第十章 反躬自省
――邁嚮成功
一 成功的十項原則
二 把握職業道德，邁嚮成功
三 不斷地審視自己，邁嚮成功
· · · · · · (收起)