具体描述
内容提要
本书系《经营管理精要丛书》中的一种。营销是企业
产品走向市场，实现经营目标的关键环节。全书分营销
管理与营销体制、营销知识、营销技术三编，计15章。分
别就访问活动计划及其管理、接近顾客的技巧、自我管
理、挖掘潜在顾客、营销事务管理、营业数据的利用、营销
的精神面貌、营销谈话技巧、回收货款、售后服务技巧、与
人打交道的能力、进行说明的技巧等内容逐章作了深入
浅出的解说，通俗易懂，具体实用。本书是广大营销人员
进行自我培训，提高营销业绩和营销水平的理想读本。
作者简介
反町胜夫，日本国LEC・东京
法思株式会社代表取缔役会长、社
长。1965年毕业于东京大学经济学
系；1970年通过公认会计师资格考
试；1978年通过司法考试，取得律
师资格。1979年创立LEC・东京法
思株式会社，将综合了经济学、会
计学、经营学的系统思维方式导入
法律领域，建立了全新的实务法律
体系――“LEC体系”。
1994年起，陆续在北京大学、
复旦大学、中国人民大学、南开大
学、华东政法学院等十余所中国高
等院校发表了公开演讲。1994年受
聘为“北京大学中日法律研究与交
流中心”特别顾问，1995年受聘为
“中国儒学与法律文化研究会”名
誉顾问。
目录信息
第一编 营销管理与营销体制
第1章 访问活动计划及其管理
1－1目标的设定与实现
1－1－1营销活动的过程
1－1－2领会方针
1－1－3顾客的动向
1－1－4竞争对手的动向
1－1－5设定目标的意义
1－1－6设定目标的要点
1－2访问活动计划的制定方法
1－2－1具有中长期眼光
1－2－2销售活动计划所需的数据材料
1－2－3制定访问计划
1－3访问前的准备
1－3－1访问预定表的制作
1－3－2收集预定访问对象的信息
1－3－3明确访问目的
1－3－4话题的展开
1－3－5销售工作用品和资料的准备
1－3－6预约见面的方法
1－4日常行动的分析
1－4－1活动内容的分析
1－4－2访问对象以及访问频率的分析
1－5行动管理、时间管理的方法
1－5－1对行动和时间的管理
1－5－2PDCA周期的活用
1－5－3营销日报
第2章 接近顾客、主顾的技巧
2－1建议型销售
2－1－1建议型销售的时代背景
2－1－2何谓建议型销售
2－1－3何谓顾客的真正需求
2－1－4积极倾听的重要性
2－1－5建议型销售的取胜绝招
2－1－6建议型销售的基础
2－2营销效率
2－2－1何谓营销效率
2－2－2营销效率的衡量方法
2－2－3营销效率与顾客满意
第3章 自我管理
3－1自我管理的方法
3－1―1什么是自我管理
3－1－2自我管理的对象
3－1－3自我开发
3－1－4自我开发的方法
3－1－5如何走出一时的低谷
3－2行为模式与态度的调整
3－2－1营销人员的行为模式
3－2－2消极性周期
3－2－3积极性周期
3－3潜力的活用
3－3－1何谓潜力
3－3－2从大脑生理学看潜力
第二编 营销知识
第4章 商品知识
4－1商品知识的掌握
4－1－1学习商品知识的方法
4－1－2营销人员的商品知识等级
4－2了解构成竞争的商品
4－3适合顾客的销售要点的整理
4－3－1销售要点的整理
4－3－2模拟演习
第5章 营销事务管理基础知识
5－1营销事务的处理流程
5－1－1了解营销事务的处理流程
5－1－2对管理用文件资料的了解和对处理事务的思想准备
5－2营销信息处理
5－2－1营销信息的种类
5－2－2营销信息的收集与使用方法
5－2－3顾客管理
5－2－4在营销会议上的运用与注意事项
5－3改善事务工作的要点
5－3－1改善事务工作的原则
5－3－2改善事务工作的步骤
5－3－3改善事务工作的心理准备
第6章 挖掘潜在顾客
6－1挖掘潜在顾客
6－1－1发展新客户的模式
6－1－2挖掘潜在顾客的步骤
6－1－3作为潜在顾客的条件
6－2发现潜在顾客的方法
6－2－1发现潜在顾客的方法
6－2－2潜在顾客的分类
6－3效果与效率
6－3－1潜在顾客的形成过程
6－3－2发掘潜在顾客的实施方法
6－3－3潜在顾客的购买行动过程
6－3－4时间的有效利用
第7章 营业数据的看法、利用法
7－1营业数据的看法、利用法
7－1－1营业数据的分析与评价
7－2簿记的基本知识
7－2－1簿记中的记账程序
7－2－2分类与分类账
7－2－3总账与账户
7－2－4试算表
7－3财务诸表
7－3－1资产负债表
7－3－2损益表
第8章 利润与成本
8－1盈亏平衡点与销售利润率
8－1－1找出盈亏平衡点的方法
8－1－2盈亏平衡图（盈利图）的画法
8－1－3贡献边际率与安全边际率
8－2目标利润
8－2－1盈利计划的定义
8－2－2目标利润的算定
8－3损益计算
8－3－1销售额的计入
8－3－2损益表的构成与盈利性
第三编 营销技术
第9章 营销的精神面貌
9－1营销的精神面貌
9－1－1市场的变迁
9－1－2营销人员的作用
9－1－3营销人员的精神准备
9－2营销的基本活动与礼貌规范
9－2－1营销的基本活动
9－2－2营销的礼貌规范
9－2－3注意仪表、衣着的基本要点
9－2－4面谈时的礼法
9－3营销人员的标准
9－3－1顾问型销售
9－3－2营销力量的源泉
9－3－3必备能力的开发
第10章 营销谈话技法
10－1营销谈话技法
10－1－1营销谈话技法的基本用语
10－1－2共同的话题
10－1－3说话方法的练习
10－2倾听法
10－2－1积极倾听法
10－2－2积极倾听法的学习方法
第11章 洽谈技巧
11－1洽谈展开的过程
11－1－1与顾客面谈的心理准备
11－1－2了解人的本能
11－1－3洽谈过程与购买心理
11－2接近顾客的方法和注意事项
11―2－1接近顾客的重要性
11－2－2接近顾客的心理准备
11－2－3接近顾客的注意事项
11－3提供建议和实际演示的方法与注意事项
11－3－1建议的提法
11－3－2实际演示的注意事项
11－3－3排除抵触情绪的心理准备
11－3－4排除抵触情绪的交谈方法
11－4建议成交的方法和注意事项
11－4－1建议成交的重要性
11－4－2 建议成交的方法
11－4－3建议成交的注意事项
第12章 回收货款
12－1合同的签订
12－1－1签合同的注意事项
12－1－2回收货款的重要性
12－1－3对销售债权的理解
12－2债权限度范围的设定与管理
12－2－1债权限度范围的设定
12－2－2票据与支票知识
12－2－3债权的管理方法
12－3关于客户信用情况的信息收集
12－3－1信用调查的方法
12－3－2辨别可能发生问题的公司
12－3－3客户发生危机时的措施
第13章 售后服务技巧
13－1交货
13－1－1了解交货过程
13－1－2交货注意事项
13－2投诉处理
13－2－1发生投诉的原因及对原因的把握
13－2－2处理投诉的心理准备
13－2－3处理投诉的步骤
13－3售后服务
第14章 与人打交道的能力
14－1营销人员与外交能力
14－1－1与顾客的交流
14－1－2体势语
14－2培养洞察能力
14－3与顾客打交道的能力
第15章 进行说明的技巧
15－1制定说明计划的方法
15－1－1进行说明的重要性
15－1－2制定说明计划的方法
15－2商务道具的使用
15－2－1商务道具的有效使用
15－2－2商务道具的制作方法
15－3说明与演示
15－3－1成功的说明
15－3－2视觉效果的追求
15－3－3演示的效果
15－3－4通俗易懂的表述方法与总结方法
· · · · · · (收起)
读后感
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用户评价
这本书的封面设计真是独到匠心，那种沉稳又不失现代感的配色，让人一眼就觉得内容会非常扎实。我尤其欣赏它排版上的细节处理，字体的选择既易读又显得专业，阅读起来非常舒适，长时间盯着也不会感到疲劳。从目录结构来看，作者似乎花了大量精力去构建一个逻辑严密的知识体系，不像有些教材那样零散堆砌概念，而是循序渐进，层层深入。特别是关于市场细分的章节，其分析框架的引入，让我对如何更精准地定位目标客户有了全新的认识。我本来以为这是一本偏向理论的著作，但翻开试阅部分后发现，其中穿插了大量的案例分析，而且这些案例的选择非常贴近当下商业环境的实际运作，这对于我这种更注重实战应用的人来说，无疑是一剂强心针。总的来说，这本书的外部质感和内容编排都透露出一种匠人精神，让人对接下来的阅读充满了期待和信心，感觉这不仅仅是一本工具书，更像是一次系统的思维训练。
评分这本书的阅读体验，就像是跟随一位经验极其丰富的导师进行一对一的辅导。它没有那种高高在上的说教感，反而充满了鼓励探索的语气。我最喜欢的是它在探讨新产品开发周期中的“失败学习”机制。书中明确指出，将早期的小规模失败视为迭代成本而非纯粹损失，是创新文化的关键所在，并且提供了一套结构化的复盘流程，帮助团队从失败中快速提炼出可行动的经验。这种对组织学习和适应性的强调，显示出作者对现代商业环境复杂性的深刻洞察。它不仅关注“卖什么”，更关注“如何持续地创造价值”，这种前瞻性的布局，让这本书的生命力远超一般时效性强的管理书籍。对那些渴望在快速变化的市场中建立可持续竞争壁垒的团队领导者来说，这本书提供的思维工具无疑是极具价值的。
评分说实话，我购买这本书很大程度上是冲着作者在业内建立的声誉去的，但实际阅读体验让我发现，它绝非徒有虚名。这本书的真正价值在于它提供了一种动态的、与时俱进的视角来看待“营销”这一概念。书中对数字化转型背景下市场角色重塑的探讨尤为精彩，它没有盲目追捧最新的技术热词，而是深入分析了技术如何重塑客户旅程的本质，并据此提出了相应的组织架构调整建议。我特别欣赏它在风险管理方面的论述，如何识别和应对市场变化的“黑天鹅”事件，书中给出的预警指标和应急预案设计得极其细致，具有很强的实战指导意义。相比那些教你“如何做”的书，这本书更侧重于教你“为什么”以及“在什么情况下”这样做，这种底层逻辑的构建，才是真正能让人建立起长期竞争力的基石。它鼓励读者批判性地思考，而不是机械地照搬。
评分这本书的深度和广度都超出了我预期的想象。我过去读过不少关于市场策略的书籍，但往往在某个细分领域流于表面，或者陷入过于宏大的叙事，缺乏可操作性。然而，这本书在论述核心原则时，比如价值主张的提炼，它没有停留在口号式的讲解上，而是提供了一套可以被量化和验证的评估工具。更让我印象深刻的是，它对“用户体验”的解读，不再是单纯的情感诉求，而是将其系统地嵌入到整个产品开发与管理流程中，每一个环节的决策都与最终的用户感知挂钩，这种闭环的思考方式非常具有启发性。我特别关注了关于渠道冲突管理的那一小节，作者提出的多方共赢模型，巧妙地平衡了不同利益相关者的诉求，其复杂性和精妙程度，足以让资深管理者重新审视他们现有的分销体系。这本书的文字风格是那种严谨而不失活泼的，虽然主题严肃，但行文流畅，绝无晦涩难懂之处。
评分我发现这本书在构建理论框架时，非常注重跨学科的融合。它巧妙地借鉴了行为经济学的一些洞察，来解释消费者的非理性决策过程，这使得对定价策略和促销活动的分析不再是冰冷的数学模型，而是充满了对人性的深刻理解。例如，关于锚定效应的应用，书中不仅列举了经典的案例，还结合当代电商平台A/B测试的数据，展示了不同锚点设置带来的实际效果差异，这种理论与数据的完美结合，极大地增强了说服力。此外，书中对品牌资产的量化评估方法也值得称道，它提供了一套相对清晰的指标体系，试图将抽象的品牌价值转化为可衡量的财务数据，这对市场部门的预算争取和绩效考核无疑是极大的助力。整体来看，这本书的视角是多维度的，既有高屋建瓴的战略高度，又不乏微观操作层面的具体指引。
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