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出版者:中国纺织出版社

作者:袁观洛 编

出品人:

页数:226

译者:

出版时间:1999-12

价格:25.00元

装帧:平装

isbn号码:9787506415538

丛书系列:

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《国际商务谈判与实务》 图书简介 在日益全球化的今天，商务活动跨越国界已成为常态。无论是初创企业寻求国际合作，还是成熟企业拓展海外市场，成功的国际商务谈判都是实现商业目标的关键环节。《国际商务谈判与实务》正是为应对这一时代需求而精心打造的一本综合性专业教材与实践指南。本书旨在系统、深入地剖析国际商务谈判的理论框架、核心技能、文化差异应对以及实操流程，帮助读者构建全面、扎实的国际商务谈判能力体系。 本书结构严谨，内容翔实，力求理论与实践紧密结合，避免空泛的理论说教，强调可操作性和实用性。全书共分为五大部分，系统地覆盖了从谈判准备到合同执行的全过程。 第一部分：国际商务谈判的基础理论与环境分析 本部分是全书的理论基石。首先，我们详细阐述了国际商务谈判的定义、特征及其在跨国商业活动中的战略地位。不同于国内谈判，国际谈判涉及法律体系、政治风险、汇率波动等复杂变量，本书对此进行了详尽的辨析。 核心内容包括： 1. 谈判的理论模型： 深入探讨了哈佛谈判项目（HNP）的原则性谈判、BATNA（最佳替代方案）的构建与运用、以及博弈论在谈判决策中的应用。重点分析了这些模型在处理不同利益冲突时的适应性。 2. 宏观环境的审视： 详细解析了影响国际谈判的宏观因素，包括国际经济环境、地缘政治风险、贸易壁垒（如关税、非关税壁垒）以及特定国家或地区的法律合规要求。我们提供了分析工具，指导读者如何在高不确定性环境中进行风险评估。 3. 谈判者的角色与素质： 强调了在国际舞台上，谈判者不仅需要专业知识，更需要高超的跨文化情商（CQ）和战略思维。本节深入剖析了优秀国际谈判专家应具备的心理素质、沟通技巧和职业道德标准。 第二部分：跨文化商务谈判的深度剖析 文化差异是国际谈判中最隐蔽也最容易导致失败的因素。本部分将焦点集中于文化维度对谈判过程的具体影响，并提供了克服文化障碍的实用策略。 主要议题包括： 1. 主流文化维度解析： 基于霍夫斯泰德（Hofstede）的文化维度理论（如个人主义/集体主义、权力距离、不确定性规避等），结合盖尔特·霍夫（Geert Hofstede）和特龙皮纳尔（Trompenaars）的研究，构建了一套辨识不同文化谈判风格的框架。例如，详细对比了高语境文化（如东亚、中东）与低语境文化（如北美、西欧）在信息传递和关系建立上的差异。 2. 关键区域的文化特异性： 提供了针对北美、欧洲、东盟、中东及拉丁美洲等主要贸易伙伴的谈判文化速查指南。这不仅仅是礼仪介绍，更是对决策模式、时间观念（线性时间与循环时间）和议程设定的深度分析。 3. 建立信任的艺术： 在不同文化中，建立信任的路径截然不同。本书指导读者如何根据谈判对象的文化背景，灵活运用建立人际关系（Relationship Building）和直接展示专业能力（Competence Demonstration）的策略。 第三部分：国际商务谈判的策略与技巧 本部分是实践操作的核心，聚焦于谈判过程中的具体战术运用和动态调整。 我们详尽阐述了从前期准备到最终落笔的各个阶段所需掌握的技能： 1. 充分准备：制定详实的谈判计划： 强调了“知己知彼，百战不殆”。内容涵盖目标设定（理想目标、可接受目标、底线）、信息收集与分析（竞争对手分析、合作伙伴背景调查）、以及预演与情景模拟的标准化流程。 2. 开局与议程控制： 如何在谈判初期确立优势地位，有效引导议程设置，避免被动应付。分析了“锚定效应”在价格谈判中的运用及其反制措施。 3. 核心议题的攻防艺术： 针对价格、付款条件、交货期、知识产权保护等核心议题，提供了基于不同市场环境的让步策略、增值策略（Value Creation）和捆绑销售技巧。特别对“零和博弈”向“共赢博弈”转化的操作方法进行了详述。 4. 僵局突破与危机处理： 提供了化解僵局的技巧，如引入第三方调解、改变谈判团队结构、或暂时搁置敏感议题等。同时，也探讨了在遭遇不诚信行为或对方采取极端策略时的应对预案。 第四部分：合同要素与法律风险管理 国际商务的最终体现是合同的签署和履行。本部分强调了法律条款在保护企业权益中的决定性作用。 核心内容聚焦于： 1. 国际贸易合同的关键条款解析： 详细解读了国际货物买卖合同（CISG）、不可抗力条款（Force Majeure）、违约责任、索赔时效等核心法律术语的精确含义和操作规范。 2. 支付与风险转移： 深入分析了国际贸易中常用的支付方式（如信用证L/C、托收D/P, D/A、电汇T/T）的风险与操作流程，并结合Incoterms 2020（国际贸易术语解释通则）解释了风险和成本的合理划分。 3. 争议解决机制的选择： 比较了仲裁（ICC、SIAC、HKIAC等）与诉讼在国际商务中的适用性、成本与效率，指导读者根据合同性质选择最有利的争议解决条款。 第五部分：案例分析与实战模拟 理论需要通过实践来固化。《国际商务谈判与实务》精选了十余个跨国并购、技术转让、大宗商品采购和代理分销等领域的经典案例。这些案例均来源于真实商业环境，涵盖了从亚洲到欧美市场，展示了成功与失败的决策点。 本书后附有结构化的谈判情景模拟工具，包括角色设定、背景资料和关键决策点，供读者进行小组练习和自我评估。 适用对象： 本书适合高等院校国际贸易、工商管理、法律、供应链管理等专业的本科生及研究生作为教材或参考书。同时，对于渴望提升跨国合作能力的企业高管、外贸从业人员、采购经理以及从事国际市场拓展的专业人士，本书也是一本极具参考价值的实战手册。通过本书的学习，读者将能够以更加专业、自信和灵活的姿态，驾驭复杂的国际商务谈判环境，最终实现商业价值的最大化。

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这本书的语言风格我非常欣赏，它没有采用那种刻板的学术腔调，而是用了一种非常生动、充满激情的笔触来描绘设计美学和创作过程。特别是关于色彩理论和面料肌理感的部分，作者的文字简直就像是一幅幅流动的画面，让人仿佛能通过文字触摸到丝绸的柔滑和羊毛的粗粝。我记得有一段描述光影如何影响服装的立体感时，作者使用了大量的比喻和诗意的表达，瞬间点亮了我对这个概念的理解。以前我觉得这些都是玄乎的东西，但这本书通过非常具象化的描述，将抽象的美学概念落地了。而且，作者在探讨不同历史时期风格演变时，总能巧妙地将当时的社会文化背景融合进去，使得我们不仅学到了“怎么做”，更明白了“为什么会这样设计”。这种对人文精神的关怀和对历史脉络的梳理，让整本书的厚度一下子提升了好几个层次，绝非市面上那些只教你画图画款的工具书可比。

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我必须得说，这本书在创新思维和未来趋势预测方面，展现出了惊人的前瞻性。它没有沉湎于对经典款式的重复解读，而是将大量篇幅聚焦在了科技与时尚的融合上。例如，关于智能面料的开发潜力、3D打印在定制服装中的应用前景，以及可持续时尚的深度实践，这些内容都非常具有启发性。作者并不只是简单地介绍这些技术名词，而是深入探讨了它们将如何颠覆传统的设计和消费模式。比如，书中对“虚拟试衣间”技术的未来形态的构想，让我耳目一新，它不仅仅是技术的堆砌，更是对消费者体验的重塑。这种不拘泥于当下，勇于探索未知领域的精神，贯穿了全书的始终。读完之后，我感觉自己的思维都被打开了，不再局限于传统的制版和缝纫思维，而是开始思考如何将代码和算法融入到未来的设计理念之中，这对于提升一个设计师的格局至关重要。

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说实话，这本书在流程管理和供应链优化方面的介绍，是我阅读过的所有相关书籍中最实用、最接地气的一个版本。我过去一直对服装生产环节中的“黑箱操作”感到困惑，比如打版、裁剪、缝制这些看似简单的步骤背后，隐藏着多少复杂的协调和优化。这本书用清晰的流程图和时间轴，把整个生产链条拆解得一清二楚，从面料采购的谈判技巧，到车间工序的排布逻辑，甚至连质量控制（QC）的关键检查点都一一列举。我特别留意了关于“快速反应系统（QR）”的那一节，作者结合了几个国际快时尚品牌的实际案例，说明了如何通过精简决策链条，将设计周期压缩到极致。这对我们这些追求效率和灵活性的小品牌来说，简直是提供了现成的作战蓝图。阅读过程中，我不断地在脑海中将书中的理论与我目前工作中遇到的瓶颈进行比对，发现很多问题原来出在流程的某个薄弱环节上，这本书提供了一整套诊断和改进的思路。

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这本书真是让我大开眼界，尤其是它对市场营销策略的深入剖析，简直是教科书级别的。我本来以为它会侧重于技术层面的东西，没想到它把商业运作的逻辑讲得如此透彻。比如，它详细阐述了如何根据不同消费群体的心理偏好来调整产品定位和宣传口径，这对于我们这种刚起步的小团队来说，简直是如获至宝。书中案例的选择也非常贴合实际，没有那种高高在上的理论说教，而是直接展示了成功和失败的案例，并通过严谨的数据分析告诉我们“为什么”。特别是关于数字营销的那一章，作者对社交媒体平台算法的理解和运用简直到了出神入化的地步，让我对未来的推广方向有了更清晰的规划。读完这部分，我感觉自己对如何将一个好的设计理念转化为市场竞争力，有了质的飞跃。这本书的结构安排也十分合理，从宏观的市场趋势到微观的操作细节，层层递进，逻辑性极强，让人读起来非常顺畅，一点也不觉得枯燥，反而有种解密宝藏的兴奋感。

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这本书的阅读体验是极其愉悦且富有层次感的，尤其是它在跨文化沟通和品牌国际化战略上的探讨，非常深刻。它没有简单地将“国际化”等同于“出口”，而是深入分析了不同文化背景下消费者对“美”的定义差异，以及由此带来的设计语言和营销策略上的微调。作者用大量的篇幅对比了东西方在版型偏好、色彩心理学上的不同解读，这一点对我这种希望将作品推向海外市场的创作者来说，提供了极大的帮助。它强调了“本土化创新”的重要性，而不是盲目地照搬西方模板。更难能可贵的是，书中还涉及了国际贸易中的知识产权保护和商标注册的实操建议，这些都是在一般设计教材中很少涉及的“硬核”商业知识。整体来说，这本书像一位经验丰富的国际贸易顾问，不仅告诉你美在哪里，更告诉你如何带着这份美，安全、有效地走向世界舞台。

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