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小企業譯叢

市場營銷

本書簡潔明瞭，分析透徹，針對

性強，是小企業經營者的必讀書。

小企業主可利用本書講述的方法改進

他們的營銷技巧。在書中，讀者將學習到

如何成功地製定並實施個性化的營銷計劃。

本書內容包括：

選擇目標市場

進行市場調查

選擇並實施營銷戰略和戰術

作者簡介：

格勞利婭・格林（Gloria Green）

是一傢辦公係統公司的執行經理，她

同時擔任威斯康星大學麥迪遜分校商

學院小企業發展中心主任。

傑弗裏・威廉姆斯（JeffreyWilliams）

是創造力市場策劃公司的創建人，該

公司的主要業務是為企業設計營銷培

訓課程。他還擔任伊利諾州小企業發

展協會的顧問。

目錄
前言
挑戰1 從顧客的角度考慮問題
第一部分：小企業營銷的基礎知識
個人專題訓練＃1：從顧客的角度考慮問題
如何創造有效營銷
個人專題訓練＃2：現在我們如何營銷
成為市場導嚮的企業
個人專題訓練＃3：你的企業是否是市場
導嚮的？
選擇你的顧客
對你的企業來說這意味著什麼？
三種類型的顧客
顧客意識
個人專題訓練＃4：我們目前的顧客構成
第二部分：自己進行營銷調查
為什麼要進行營銷調查
個人專題訓練＃5：我們的問題是什麼？
調查的類型
抽樣調查
問捲設計
分析和解釋調查結果
從哪裏可以得到市場調查的幫助
你已經完成瞭挑戰1
挑戰1自我評估
挑戰2製定節約的營銷計劃
什麼是營銷計劃？
為什麼需要營銷計劃？
為什麼有些營銷計劃會失敗？
營銷計劃總覽
營銷計劃：現狀分析
分析經營環境
個人專題訓練＃6：分析經營環境
關注最可能的顧客群
細分市場：兩種辦法
選擇目標顧客
個人專題訓練＃7：消費者市場
産業用品市場
個人專題訓練＃8：商務或産業用品市場
顧客需要
個人專題訓練＃9：理解顧客的需要
估計産品或服務的市場需求
評估市場潛量
個人專題訓練＃10：估計銷售額
評價競爭對手
個人專題訓練＃11：評價競爭者
檢查自己的企業
進行SWOT分析
個人專題訓練＃12：SWOT分析
企業形象
個人專題訓練＃13：檢查自己的企業
進行對比
個人專題訓練＃14：成功經營的關鍵因素
營銷計劃：製定營銷目標
使用SMART方法
個人專題訓練＃15：製定營銷目標
營銷計劃：製定營銷戰略和行動計劃
個人專題訓練＃16：我的行動計劃
評價結果
個人專題訓練＃17：監督我的目標
你已經完成瞭挑戰2
挑戰2自我評估
挑戰3 製定有效的營銷組閤
第一部分：産品決策
産品組閤
個人專題訓練＃18：我們的産品組閤
新産品
質量擔保
品牌戰略
包裝
標簽
産品生命周期
産品生命周期對企業營銷決策有何影響
個人專題訓練＃19：我們的産品或服務處於
産品生命周期的哪個階段？
第二部分：渠道決策
市場展露度
分銷渠道
營業場所
營業時間
個人專題訓練＃20：如何把我們的産品送到
消費者手中
第三部分：定價決策
定價決策的任務
降價的謬誤
製定價格時考慮的主要因素
個人專題訓練＃21：我們如何定價，第一步～
第六步
你已經完成瞭挑戰3
挑戰3自我評估
挑戰4市場溝通
促銷計劃的基礎
檢查你的企業：優勢、弱點、企業形象
製定促銷計劃
製定促銷計劃時的四個關鍵問題
促銷目標
個人專題訓練＃22：促銷目標
交流什麼――促銷廣告詞
個人專題訓練＃23：特色和利益
市場定位
個人專題訓練＃24：描述你的細分市場
促銷廣告語言
廣告文字的注意事項
廣告的類型
個人專題訓練＃25：編寫廣告
標題
個人專題訓練＃26：標題
個人專題訓練＃27：促銷宣傳品清單
如何溝通促銷廣告
口頭傳播、人際網絡、個人推薦
直郵信件、個人信件、廣告傳單
顧客名單
包裝
人員推銷
有效的顧客導嚮推銷的步驟
接觸顧客以及布置場景和道具
電話營銷
公共關係
業務通訊
銷售促進
廣告
評價促銷工具
你已經完成瞭挑戰4
挑戰4自我評估
你已經掌握瞭營銷的概念
關鍵詞索引
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